Секреты успешных продаж от Андрея Дурова

Каждый, кто хоть раз садился за руль автомобиля, знает, что резкие движения не способствуют безаварийной езде. Вы, конечно, можете попробовать резко повернуть руль своей машины на скорости 120 км/ч (90 км/ч, 70 км/ч, 50 км/ч –  выберете по вкусу!), тогда количество оборотов, которые ваш автомобиль сделает через крышу, будет целиком зависеть от выбранной вами скорости. В любом случае, до места назначения вы не доедете!
(Warning!  Не повторяйте такой трюк в реальной жизни! 🙂)

Так же и с маркетингом.

Слишком многие маркетологи думают, что смогут увеличить пул клиентов и повысить объемы продаж исключительно за счет использования самых модных каналов продвижения или современного программного обеспечения. Но все эти инструменты, как и ваш автомобиль, хороши и эффективны только в том случае, когда они двигаются в правильном направлении.

Поверните руль в сторону ваших клиентов!

Оптимизация маркетинга требует, чтобы вы знали, где искать ваших клиентов. Убедитесь, что вы знаете, что они ценят, где они ищут то, что хотят купить, и как они хотят покупать. И вы удивитесь, как этого легко добиться!

Для этого всего лишь нужно поговорить с 10-ю вашими клиентами. Поднимите телефонную трубку и спросите их:

• Как Вы относитесь к нашей продукции и услугам?
• Считаете Вы ли наши цены справедливыми?
• Расскажите по порядку, каков был Ваш процесс покупки?
• Какова Ваша самая большая проблема, с которой Вам пришлось столкнуться?
• Какие тенденции и тренды Вы видите на вашем / нашем рынке?
• Если бы Вы были директором нашей компании, что бы Вы исправили в первую очередь?
• Что Вы вводите в строку поиска Google / Яндекс, когда впервые начинаете что-нибудь искать?
• О чем еще я должен был Вас спросить? Что мне еще нужно знать?

Нужно больше использовать телефон! Вопросы, заданные в FaceBook или ВКонтакте, останутся без ответа. На фокус-группах, как правило, выявляются ожидаемые ответы респондентов, а не настоящие умонастроения. Все нужные вам ответы можно получить, всего лишь поговорив с клиентом по телефону один на один.

(Широко известен случай, когда компания SONY тестировала свой Walkman. Кто-то еще помнит кассетные плееры? На фокус-группе участники однозначно выбрали в качестве самой понравившейся расцветки корпуса желтую. Однако, когда в качестве подарка за участие в фокус-группе участникам предложили взять себе по Walkman’у, все выбрали ЧЕРНЫЕ плееры.)

Участвуя в опросах, люди не говорят открыто, что они на самом деле думают, опасаясь негативной реакции на свои слова. И каждый опытный маркетолог это знает. Люди чувствуют себя более расслабленными и разговаривают более открыто, когда вы разговариваете с ними по телефону в их естественной среде.

Существует ли способ дать персоналу отдела продаж портрет целевой аудитории, не общаясь с клиентами? Если вы продаете людям, будьте уважительны по отношению к ним и выясните, что они хотят, и как они хотят это покупать!

Выявить приоритеты и сосредоточиться на них

Этот подход успешно работает во многих компаниях, которые не на словах, а на практике, ориентированы на своих клиентов. Цель такого подхода состоит в том, чтобы уточнить:

• Что ценят клиенты в вашей продукции и услугах?
• Как они на самом деле принимают решения о покупке?
• Как они двигаются через процесс покупки?

Цель состоит в том, чтобы не тратить ни копейки на любой маркетинговый инструмент или канал продаж, не достигающий клиентов, которые ищут, ожидают и желают купить вашу продукцию или услугу.

Простая проверка реальности

Вернемся к аналогии с автомобилем. ФигОвая прокладка (прошу не путать с фИговой!) между рулем и сиденьем не всегда способствует своевременному и безаварийному прибытию из пункта А в пункт Б. Очевидно!

В вопросе клиенториентированности руководство многих компаний, которые мне пришлось консультировать, находится «вне зоны доступа».

Поэтому заходя на проект, я всегда в первую очередь обращаюсь к клиентам компании, чтобы поговорить с людьми и выяснить, что они на самом деле думают. Это является лучшей проверкой эффективности маркетинговых коммуникаций компании на рынке и стратегии продаж. Как правило, то, чем оперирует компания, сильно отличается от того, чего хотят ее клиенты.

Стать первым среди лучших

Когда вы начнете опрашивать своих клиентов по телефону, уже на пятом интервью вы увидите определенные тенденции. И вряд ли вам понадобиться больше 10 – 12 интервью, чтобы окончательно описать картину реальности. В результате сбора и беспристрастного анализа результатов вы получите реальные рычаги воздействия на поведение ваших клиентов.

Обычно, руководители очень умиляются подобным отчетам. Но я много раз наблюдал, как встречи маркетологов с руководителями продаж превращаются в «избиение младенцев», где маркетологи оказываются буквально задушены шквалом анекдотов о клиентах из личной практики руководителей.

Из подобных дискуссий руководитель продаж, как правило, выходит победителем. Только когда маркетологи будут иметь на руках твердые результаты и выводы из реальных бесед с клиентами, чего те хотят и как они этого хотят, они смогут аргументировано противостоять руководителю продаж и получить поддержку генерального директора в реализации плана продвижения.

Эта информация позволит руководителям продаж лично убедиться в причинах, почему уходят клиенты. Путем проведения интервью с клиентами, маркетологи способны поддерживать своих руководителей продаж и побуждать руководство к активным действиям.

Весь юмор заключается в том, что этот метод можно использовать, как для опровержения выводов маркетологов (в виде анекдотов из жизни или историй из разряда «а мой сосед говорит, что может»), так и для укрепления профессиональной позиции руководителей продаж, стратегии продаж и каналов продвижения вашего продукта.

А вы когда-нибудь говорили напрямую с вашими клиентами?

Если да, то о чем вы их спрашивали?

Если нет, то почему вы этого не делали?

Напишите в комментариях…

ВКонтакте

FaceBook