Архив за ‘ Практика продаж ’ Категория
Мастер на все руки или Что должен уметь руководитель отдела продаж?
Тема обширная настолько, насколько обширен список навыков руководителя отдела продаж, и потянет на большую статью с продолжением! Не обо всех, конечно, но об основных навыках, коротко расскажу здесь. Во-первых, руководителю отдела продаж нужен не просто «навык продаж», он должен быть действующим продавцом. Он должен продолжать продавать и помогать «дожимать» сделки своим продавцам. Это позволит руководителю […]
Личные связи: брать или не брать на работу «своих»?
Тема старая, как мир, и все попытки решения этой проблемы давно провалились. «Своих» на работу брать не стоит. Точка. Люди вообще тяжело разделяют деловое и личное. У сотрудников, много лет проработавших бок о бок, формируются сложные межличностные отношения, в которых много чего намешано. Производственные конфликты в таких случаях быстро переходят на личности. Что говорить о […]
Где искать и как набирать на работу эффективный торговый персонал?
Привычная схема набора сотрудников в отдел продаж давно уже не эффективна в силу больших временных затрат и низкого «выхода». Проведение единичных собеседований весьма трудоёмко и к тому же создает у соискателей иллюзию эксклюзивности их навыков и высокого спроса на них. В результате мы имеем большое количество низкоквалифицированных продавцов с высокими ожиданиями по зарплате и условиям […]
Как организовать обучение торгового персонала внутри и вне компании?
Обучение продавцов – наиболее важная часть работы руководителя отдела продаж, важная, как для текущей работы, так и с точки зрения перспективы развития продаж, а также развития всей компании. Именно обучающий руководитель держит в тонусе всю команду, помогая пережить стрессы, связанные с ежедневной работой, и является авторитетным лидером к мнению которого прислушиваются, а приказы выполняют сразу […]
Выход в свет: с чего следует начинать работу в регионе?
Расширение — болезненный вопрос для любой компании. «Родной» рынок ближе и спокойнее, здесь вы знаете абсолютно все. Когда же приходит время выходить «в свет» (выводить продукт на новый рынок) начинаются проблемы. Что делать? Кому доверить расширение? Будет ли востребован товар? Начинать работу в регионе, следует со сбора информации. Заходя в новый регион неплохо знать, чем […]
Как написать свой сценарий продаж? «Голая» практика.
В этой статье вы не найдете ни слова о том, как важно и нужно иметь свой сценарий продаж. Только конкретика и практика. Итак: Следует начать с аудита Ваших продаж. Пройдите по всей цепочке продаж, начиная с поиска клиентов и заканчивая получением денег и отгрузкой. Запишите все этапы и действия. Обращаю Ваше внимание, что фиксировать действия […]
