Секреты успешных продаж от Андрея Дурова

Сегодня так много говорится о значимости индивидуального подхода, что это стало аксиомой из свода правил успешных продаж.

И правда, у отдельно взятого  человека свои потребности и психологические особенности, что также не вызывает сомнений. Тем не менее, если покупателю индивидуальный подход обеспечен, то при формировании команды отдела продаж часто данный принцип искажается. А многие тренинги командообразования рассчитаны лишь на определенный тип людей.

Так как сформировать команду, которая обеспечит эффективные продажи?

Как ни странно, ошибки директоров крупных предприятий и малых фирм часто начинаются уже на этапе выбора руководителя отдела. Все прекрасно понимают смысл пословицы «рыба гниет с головы», и дабы увеличить прибыль компании стараются поставить на должность начальника лучшего из лучших.

Чаще всего им становится свой, так сказать, доморощенный супер-продавец. Казалось бы, нет варианта лучше, ведь его индивидуальные качества проверены годами. Однако казус в том, что в данной ситуации можно и не нажить первоклассного менеджера, и потерять отличного продавца.

Стоит понимать, что не каждый продавец отдает должное внимание такому важному фактору, как развитие отдела продаж. Привыкнув действовать по отработанной схеме, новый начальник зачастую не стремится увеличить клиентскую базу, довольствуясь многочисленными наработанными связями. А нововведения, требующие от вчерашнего продавца управленческих решений, и вовсе могут его тяготить.

В целом выбор из числа собственных сотрудников может стать субъективным из-за очередного психологического фактора: давнее наблюдение за человеком в некоторых случаях снижает беспристрастность суждения о нем.

Так как же «вычислить» того, кто сможет эффективно управлять и обеспечить увеличение объемов продаж? 

Оптимально устроить конкурс, состоящий из нескольких этапов, таких как, например, тестирование, интервью, индивидуальное собеседование, корпоративные тренинги. При этом можно не запрещать выдвигать свою кандидатуру и сотрудникам фирмы.

Не менее резонно суждение о том, что существенное развитие отдела продаж немыслимо без хороших продавцов. И здесь индивидуальный подход особенно важен. Многие руководители допускают грандиозную ошибку, ставя определенные задачи сразу всем сотрудникам.

Вспомните, как в школе легко было совершать ошибки всем классом. Человек чувствует себя более комфортно, когда он не один, потому что срабатывает принцип: если все плохие, значит, никто неплохой. То есть человек не чувствует личной ответственности. Также и в ситуации с менеджерами.

К примеру, руководитель сообщает, что в этом месяце надо увеличить продажи на определенный процент. Если не получилось выполнить план, то в худшем случае сотрудники не получат материальное вознаграждение. Не будут задействованы индивидуальные качества: чувство стыда, неуспешности, осознания ошибки. Данную проблему легко решить, давая план отдельно каждому сотруднику.

Грамотное управление отделом продаж предполагает выявление личностных качеств продавцов в определенные периоды времени. Ведь и бывалый сотрудник может облениться или на него может напасть «звездная болезнь».

Чтобы анализировать работу менеджеров можно периодически каждому из них устанавливать план по количеству холодных звонков. Отследить сколько это даст первых и повторных встреч, и к какому числу сделок приведет. Таким образом, легко выявить, какой момент цепочки увеличения объемов продаж вызывает затруднения у конкретного продавца.

Все понимают, что общее число продаж напрямую зависит от каждого члена коллектива. Это очевидный факт, на который в реальности делается акцент далеко не всегда. Если внимательно подходить к личности каждого члена команды, то можно создать по-настоящему сильный коллектив и существенно увеличить продажи.

Если Вам понравилась моя статья, поделитесь с друзьями или оставьте  свой комментарий!

ВКонтакте

FaceBook