Продажа продуктов с длительным циклом продажи.
Как держать руку на пульсе жизненного цикла товаров? Как не переплатить лишние деньги за рекламу? Об этом я хочу рассказать в этой статье.
Увеличение объёмов продаж продуктов с длительным циклом продажи, на примере такого, как системы вентиляции и кондиционирования, должно согласовываться со всеми четырьмя фазами жизненного цикла товаров.
Рассмотрим их более подробно.
- Первой фазой является непосредственное выведение продукта на рынок. Характерной особенностью первого этапа является малый рост объёма продаж, при этом прибыль невелика, либо попросту отсутствует.
- Вторая фаза – это рост. Если товар был принят рынком, потребность в нём станет расти, прибыль будет возрастать экспоненцианально с объёмом продаж.
- Третья фаза – зрелость. Объём продажи по-прежнему значительный, но рост продаж больше не наблюдается. Прибыль стабилизирована, потому что дополнительные затраты для вывода продукта на рынок более не требуются.
- Четвёртая фаза – уход с рынка. Данная фаза характерна значительным снижением объёмов продаж, зачастую до абсолютного падения спроса покупателями. Прибыль падает вплоть до нуля.
В случае с системами кондиционирования продажа товара несёт сезонный характер. Соответственно цикл продаж систем вентиляции будет нести повторный цикл. Для того чтобы выделится среди конкурентов, а также для того чтобы увеличение объёмов продаж произошло, отдел по маркетингу должен запускать различные мероприятия по стимулированию рынка.
Необходимо различать жизненный цикл товаров общего потребления и специализированных, «сложных» товаров, такой как наш. Соответственно рекламные и маркетинговые акции должны длиться в периоды между упадками потребления, подготавливая и запуская новый жизненный цикл товара.
В случае с товарами общего потребления их цикл будет краток. К примеру жевательная резинка в среднем покупается потребителем 3 раза в неделю, соответственно цикл такой покупки будет составлять 2-3 дня. Банка растворимого кофе покупается 2-3 раза за месяц, это означает, что цикл продажи будет составлять примерно две недели. В случае приобретение обуви, цикл продажи составляет около 4-6 месяцев, соответственно максимальное развитие продаж приходится на конец осеннего и весеннего периодов. Страховые услуги приобретаются в среднем раз в году, в разное сезонное время (начало отпуска, окончание дачных сезонов), в случае с приобретением автостраховки цикл приходится на начало года, либо на середину года.
Для товаров регулярного цикла, лучше всего концентрировать рекламное стимулирование в течение первого, либо же 2-3 последующих циклов, а после на такой же период прекращать воздействие рекламы. Такая схема позволит сформировать ощущение постоянного присутствия продукта на рынке, поддержать успешные продажи и сэкономит средства.
Как повысить продажи в нашем случае? В нашем случае цикл продаж рассматриваемой системы кондиционирования, кроме сезонного влияния (летний период) будет иметь длительный цикл использования, в среднем до пяти лет. Распределение рекламы должно быть не частым, но регулярным, попадающим непосредственно в момент принятия решения покупателя.
Как альтернативный вариант, предлагается иная схема. Рекламное воздействие является постоянным, но выбираются лишь 3-4 носителя рекламы в цикл (к примеру – радио – пресса — наружная реклама). Такая схема позволяет не разбрасывать ограниченный бюджет и охватывать большой спектр потенциальных покупателей за короткий период размещения. В следующем цикле используются другие носители, соответственно аудитория уже будет другой.
Грамотно и, главное, вовремя, распределяя рекламный бюджет, руководитель отдела продаж либо же руководитель небольшого предприятия сможет организовать по-настоящему эффективные продажи.
Если Вам понравилась моя статья, поделитесь с друзьями или оставьте свой комментарий!
- ВКонтакте
-
-
