Повышение продаж стало для меня основным объектом профессиональной концентрации. Я часто со стороны смотрю, как устроена система управления фирмой у моих клиентов.

Именно взгляд со стороны, а не из глубины процесса, позволяет заметить досадные ошибки в работе персонала. Из-за этих ошибок часто обнуляются предварительные успехи, и увеличение объёмов продаж становится невыполнимой задачей.

В прошлых статьях мы говорили, что управление бизнес-процессами должно начинаться с внедрения конкретных приёмов, стандартов, модулей и т.п. Именно такое начало создаёт всё управление малым бизнесом действительно управляемым, поддающимся оперативному изменению.

Анализируя управление небольшой фирмой по продаже систем вентиляции и кондиционирования, был выявлен целый букет ошибок в работе продавцов. Даже в такой безобидной ситуации, как приведение примеров своей работы.

Давайте рассмотрим, в чём тут может быть ошибка и как её избежать?

Ваш пример мне не пример

Стандартная ситуация, генеральный подрядчик пришёл на переговоры о покупке и монтаже системы кондиционирования в строящемся торговом комплексе. После знакомства, потенциальный заказчик спросил — “А есть у вас опыт установки систем в такие здания?”.

Стандартное обучение продажам, отвечая на вопрос, как увеличить продажи в такой ситуации, рекомендует, после предварительного уточнение потребностей, привести прямые примеры.

“При установке систем вентиляции в торговых центрах очень важна их незаметность…” — начинает говорить менеджер, открывая первый пример. Но тут же его перебивает заказчик — “Не очень-то и важна для торговых центров”.

Стоп! Менеджер допустил ошибку. Многие подумаю, что это “вредный” клиент. Но на самом деле это “вредное” управление продажами.

Когда менеджер приводит оценочные суждения в области, в которой профессионально ориентируется клиент, то в 90% столкнётся с несогласием, сомнениями, возражениями. А все примеры сделают только “медвежью услугу”.

И если это норма в поведении менеджеров, то можно забыть про всякое повышение продаж.

Как лучше поступить в такой ситуации?

Приём “Параллельные миры”

Как увеличить объём продаж, если менеджер и клиент спорят друг с другом? Это крайне сложно. Эффективные продажи возможны в том случае, когда клиенты соглашаются, доверяют, следуют рекомендациям.

Очень важно, понимать, что в большинстве случаев запрос о примерах является стремлением клиента узнать “не первый ли день” работает фирма и “справится ли с объёмом”, который ему необходим.

Чтобы в ситуации приведения примеров снизить риск возражений, и сделать успешные продажи лучше использовать приём “Параллельные миры”. Суть приёма заключается в том, что нужно приводить примеры не из той же области, в которой находится клиент, а из соседних, родственных.

Например, когда у нас крупный банк запрашивает примеры о тренингах, то правильнее приводить примеры тренингов для страховых или брокерских компаний. Они тоже финансовые организации, но не банки. В этом случае не возникает конфликта интересов и не произойдёт спорного заострения внимания на профессиональных нюансах. И это только положительно влияет на повышение продаж.

На основании приёма “Параллельные миры”, руководитель фирмы по продаже систем вентиляции и кондиционирования поступил так…

Карты параллельных миров для захвата рынка

Во-первых, за основу был взят перечень типовых ситуаций клиентов. Этот перечень уже дважды оказывал влияние на развитие отдела продаж. Каждая ситуация клиента — это и есть его область интересов.

Во-вторых, уже традиционно, не один сотрудник делает вклад в развитие продаж — отдел целиком получает задание составить перечень “параллельных” областей к каждой типовой ситуации клиента.

Во время выполнения задания между сотрудниками часто возникали конфликты. Что проявило их разобщённость. Командное сплочение помогают осуществить тренинги командообразования. Сплочённость и готовность коллег подхватить и поддержать друг друга тоже влияют на повышение продаж.

В-третьих, на основании результатов выполнения задания всем отделом были составлены “карты параллельных миров”. Это небольшие карточки, в заголовке которых была одна типовая ситуация клиента, а под ней перечень “соседних” областей.

В-четвёртых, управление отделом продаж дополнилось стандартом –“Приводить примеры только из параллельных для клиента областей”.

В-пятых, был проведён барьерный тренинг. Во время этого тренинга продавцам приводилась конкретная ситуация и звучал вопрос – “как повысить продажи в этом случае?”.

Только комплексное, системное внедрение мер влияет на повышение продаж. Использование приёма “Параллельные миры” даёт сразу серию решений для разных ситуаций. Важно при этом не давать клиентам своих оценочных суждений.

Но что делать, если клиент прямо спрашивает — “А вам нравится?”.

Если Вам понравилась моя статья, поделитесь с друзьями или оставьте свой комментарий!

ВКонтакте

FaceBook