Как организовать процесс пассивных продаж товара?
Пассивные продажи являются главным предметом деятельности так называемого «ленивого» маркетинга. Организовать процесс так, чтобы продукция фирмы продавалась сама собой без серьёзных усилий со стороны менеджеров – это, безусловно, мечта любой компании. Как увеличить объём продаж, как организовать процесс пассивных продаж, а также что требуется для этого совершить и будет подробно расписано ниже.
Организация пассивных продаж – ключевая задача, как руководителя предприятия, так и руководителей отделов продаж.
Ещё в советские времена сверху руководителям предприятий предписывали что, в каком количестве, как и кому продавать. Сейчас во многих фирмах используется хоть и другая, но такая же неправильная практика – компания производит тот товар, который хочет, а затем вынуждает отдел продаж продавать его.
Для того чтобы быть конкурентоспособным, а также организовать успешные продажи, фирма должна всё делать по-другому. Необходимо вначале определиться с целевой аудиторией, произвести товар, и только потом продавать.
Предприятия должно обладать гибкостью, чтобы без особых для себя потерь перестроить производство и выпускать ту продукцию, которая в большей степени соответствует запросу и ожиданию потребителя.
Одной из важнейших составляющих системы управления продаж является помесячный план бюджета, а также прогнозирование продаж не только по видам продукта, но и по каналам сбыта.
Такие расчёты позволяют планировать логистические издержки и ожидаемый прогноз прибыли. Данный прогноз необходимо пересматривать ежемесячно, исходя из сезонных тенденций рынка.
Увеличение объёмов продаж делается поэтапно.
Сам процесс ежемесячной планировки составляется по такой схеме:
- к десятому числу месяца необходимо составить прогноз по каналам сбыта, разновидностям продуктов, а также спрогнозировать ожидаемую прибыль;
- к пятнадцатому числу месяца необходимо составить прогноз объёма производства либо же закупок и логистические затраты, основанные на прогнозах;
- к двадцатому числу месяца необходимо оценить валовую выручку и сопоставить общий объём с прогнозируемым.
В последнюю декаду нынешнего месяца необходимо составить бюджет будущего месяца и подтвердить его у руководства.
В процессе продажи товара необходимо выделять 3 этапа:
- Поиск новой клиентуры;
- Непосредственные продажи;
- Документальное оформление сделок
Управление отделом продаж должно максимально облегчать работу своих сотрудников. Каждому клиенту необходимо составить клиентские карточки. В них необходимо отразить персональные, а также покупательские характеристики, историю продаж, заявки, условия сотрудничества, а также пожелания. Наличие такой базы данных позволяет делать отделу продаж максимально правильное предложение для клиента с учётом его потребительских особенностей и производить эффективные продажи.
Клиентская база позволяет менеджерам отдела продаж сэкономить массу времени, потому что информация о прежних закупках клиента и его персональный профиль – это ценнейший источник для эффективных пассивных продаж. Менеджерам требуется только грамотно употребить информацию и разработать взаимовыгодное коммерческое предложение.
Правильное составление плана продаж, использование картотеки клиента и грамотное распределение бюджетных рисков – вот 3 кита на которых стоят эффективная пассивная продажа.
Если Вам понравилась моя статья, поделитесь с друзьями или оставьте свой комментарий!
- ВКонтакте
-
-
