Как организовать корпоративные продажи с нуля? 8 шагов к успеху.
Планируете ли вы открыть дело в сфере корпоративных продаж или вас по воле судьбы «забросило» в этот бизнес, но вам нужен план. План, как организовать продажи и не прогореть. Перед вами 8 простых шагов:
1. Сформулируйте для себя портрет целевой аудитории. Подробно опишите, какие компании покупают коммерческие автомобили, кто в них принимает решение о покупке – ЛПР (лицо, принимающее решения), какие цели и интересы у этого человека, чего он боится и проч.
2. Начинайте звонить и проверять полученный портрет. Важно сделать это лично, не перепоручая сотрудникам, даже опытным. Поскольку на основании ответов вы будете принимать важные решения, каким образом вы будете строить продажи в дальнейшем.
3. Выясните и придумайте ваши конкурентные преимущества для покупателя (особенности комплектации и внешнего вида товара, цена, срок поставки, обслуживание и т.п.)
4. Опишите на бумаге сценарий разговора с потенциальным покупателем. Сформулируйте возможные возражения и ваши ответы на них. Не забудьте, что в отличие от потребительских продаж, где вы всегда (или по большей части) имеете дело с конечным покупателем, в корпоративных продажах аудиенции ЛПР-а добиться непросто. Заранее продумайте и проработайте сценарий «обхода» секретаря и прочих доверенных лиц.
5. Проведите серию внутренних тренингов для ваших менеджеров по продажам. Тренинги лучше проводить в форме ролевых игр. Один менеджер играет роль продавца, другой – покупателя. Тестируйте все возражения и ответы на них. Тренинги нужно проводить регулярно, первое время – ежедневно в начале рабочего дня. Это позволит создать у ваших сотрудников рабочий настрой и необходимый эмоциональный тонус.
6. Начинайте звонить, выходить на ЛПР-ов, встречаться с ними, продавать. Обращаю ваше внимание, что ваши менеджеры по продажам должны в обязательном порядке иметь не только планы продаж, но и ежедневные планы по телефонным звонкам и встречам.
7. На ежедневных планерках общайтесь со своими менеджерами, выясняйте подробности их встреч с покупателями, собирайте информацию. Добавляйте новые возражения к вашему списку, придумывайте ответы на них и внедряйте на ежедневных тренингах. Таким образом, вы быстро накопите опыт и обучите своих менеджеров по продажам.
8. Выясните также, на каких этапах продажи ваши менеджеры испытывают наибольшие затруднения (сложности в преодолении секретаря, во встречах с ЛПР, контраргументации и т.п.) Часть решений вы найдете в Интернете на специальных форумах по продажам. Или можете пригласить профессионального тренера, подробно описав ему проблему и поставив конкретную задачу.
Если вы успешно прошли каждый этап, скорее всего, у вас есть работающая система корпоративных продаж. Поздравляю! Однако напомню, что через 3 – 6 месяцев, когда накопите опыт, сценарий продаж нужно будет изменить.
Желаю успехов!
Если Вам понравилась моя статья, поделитесь с друзьями или оставьте свой комментарий!
- ВКонтакте
-
-
