Секреты успешных продаж от Андрея Дурова

Когда мы говорим об отделе продаж, то очень часто слышим, что план продаж постоянно не выполняется. С позиции менеджера это звучит как «завышенная планка», на самом же деле, функционирование отдела продаж зависит от его правильной организации. Здесь, важно, чтобы руководитель всегда четко видел ситуацию. Для него не должно быть сюрпризом и уж тем более неясности, что происходит не так. Осознание проблемы – первый шаг к её решению.

Какие же ошибки допускают руководители при организации работы отдела?

1. Отсутствие достаточного контроля работы.

Вам может казаться, что Вы следите за статистикой, за продвижением товаров, за работой отдельных менеджеров и целых отделов, но такой контроль должен быть определенным и запланированным. И дело не в том, что Вы проводите каждый понедельник летучку, как это делают все. И это не является, контролем, если Вы внезапно вызываете менеджера, чтобы узнать о результате переговоров. Контроль каждого предприятия очень индивидуален.

• Для начала составьте для себя план, который поможет вам контролировать работу.
• В зависимости от ситуации, определитесь в какие дни, и какое время нужно собирать менеджеров.
• Введите недельные отчеты, но не делайте это «дамокловым мечом»! Избегайте еженедельной критики работы, подводите итоги раз в месяц. Отчеты помогут видеть работу, которую ведут менеджеры, заметить недостатки и вовремя их устранить.
• Ведите для себя список перспективных клиентов и контролируйте работу с ними. Менеджеры часто гоняются не за теми клиентами и забывают о «принципе Парето».

2. Отсутствие обучения менеджеров.

Система обучения – очень важная составляющая. Если ваши менеджеры не будут получать новые знания, они никогда не смогут увеличить объем продаж. Развитие отдела продаж зависит от развития менеджеров.

Но и обучение должно быть грамотным – новички могут получать своё обучение. «Матёрым» менеджерам необходимы тренинги с дополнительной мотивацией, а также тренинги, которые помогут им суметь смотреть на работу без того груза и усталости, которая может сломать менеджера.

Основное же обучение – это коррекция тех ошибок, которые Вы обнаружили – работа с возражениями, анализ проведенной или проваленной сделки.

3. Бесполезные задания, требования и планы.

Не будем говорить об откровенном самодурстве, которое иногда встречается. Но иногда и рациональный руководитель не замечает, что добавляет работы менеджерам. Иногда, это случается от того, что в который месяц не выполняется план или менеджер завалил сделку.

Однако у руководителя должен быть холодный разум. Если Вы знаете, что у менеджера намечены важные встречи, то не нужно требовать с него клиентскую базу, которую можно составить завтра.

Дело не в том, что это бесполезно.

Дело в том, что успешными продажи будут тогда, когда продавцы получат четкие задания, и не побоятся, что будут наказаны за невыполнение какого-либо сопутствующего задания.

4. Отсутствие системы мотивации.

Увеличение объемов продаж часто зависит от степени мотивированности ваших менеджеров. Мы все это слышали, знаем, но как выполняем? Не только новые продавцы нуждаются в стимуле, но менеджеры, которые уже достигли успехов.

Премирование и поощрение сотрудников – важный вклад в их работу. Мудрый руководитель умеет похвалить и маленькие шаги менеджера. Завышая план, из расчета, что стремясь к выполнению, Вы получите норму, не забывайте, что Вам придется за это заплатить! Именно отсюда «растёт» проблема отсутствия у менеджеров желания работать в полную силу.

 Возможно, стоит, снизить план и показать, как на самом деле может оцениваться выполненная работа?

Управление продажами – нелегкая задача руководителя, но трезвая оценка работы своих подчиненных может значительно повысить продуктивность.

Если Вам понравилась моя статья, поделитесь с друзьями или оставьте  свой комментарий!

ВКонтакте

FaceBook