Инструменты переговоров: как и чем оснащать отдел продаж?
Техническое оснащение отдела продаж – дело нужное. Ведь как-то же надо организовать работу. Не звонить же клиентам из Почты России, в самом деле! Сегодня эту задачу можно решить массой способов, например, приобрести собственную АТС (автоматическую телефонную станцию) или воспользоваться услугами колл-центра. Однако любое техническое или аутсорсинговое решение стоит денег. Денег, которых у начинающих фирм, нет. Что же делать?
Для начала — успокоиться. Еще ни один клиент не умер от того, что ему позвонили с обычного телефона, а не из супер навороченной станции. На начальном этапе главное не это, а сами продажи. Отобрать и обучить сотрудников, поставить планы, найти первых клиентов и получить их рекомендации, помочь продавцам «дожать» их первые сделки.
Не зависимо от того, что вы продаете и сколько человек у вас в штате, до начала работы вы вряд ил сможете точно сказать, как будут происходить ваши продажи и работа с клиентами. Объем необходимых звонков, встреч и сделок еще не известен. Именно поэтому приобретение дорогостоящего оборудования здесь преждевременно.
На первом этапе можно воспользоваться обычными мобильными телефонами, что обойдется вам дешевле. Конечно, вы не сможете фиксировать звонки и контролировать их содержание, но проверить количество сделанных сотрудником звонков и продолжительность разговоров с клиентами можно, взяв их распечатку у мобильного оператора. Тем более, что и делать это можно в реальном времени через личный кабинет на сайте вашего оператора.
Если в вашей работе преобладают междугородние звонки, то на рынке сейчас также масса недорогих решений.
В любом случае, только проработав некоторое время, вы будете точно знать свои требования к необходимой вам АТС. Это позволит сделать приобретение более сознательно и квалифицированно, сэкономить деньги, подобрав нужную вам конфигурацию, а не ту, которую посоветует продавец АТС.
Системой, более важной, чем АТС, является какая-либо система учета контактов с клиентами и самих клиентов. Это то, без чего вы просто не сможете вести продажи и контролировать своих сотрудников. Подобные системы называются CRM, о чем я уже не раз писал в своем блоге. Сегодня на рынке существует масса разнообразных CRM-систем, заточенных под определенные задачи. Вам нужно лишь выбрать то, что подойдет именно вам.
Если в будущем вы все же планируете приобретение АТС, при выборе CRM обязательно обращайте внимание на возможности ее интеграции с телесистемами. Об этом лучше подумать заранее, иначе последующий переход на другую CRM обойдется серьезными организационными и финансовыми затратами, потерей клиентов и их контактов.
Что же касается колл-центра, то он, конечно, может вам помочь с продажи. Но дело тут опять же в выборе «правильного» колл-центра. Существуют колл-центы, которые занимаются исключительно обзвоном потенциальных клиентов и берут деньги за время переговоров с ними, не обещая при этом результата. Есть те, которые продают встречи. То есть Вы даете параметры целевого клиента, они назначают с ним встречу, и вы оплачиваете за каждую назначенную встреча.
Что будет дешевле? Считать вам. Однако, следует помнить, что потенциально любое аутсорсинговое решение — временное. Что будет с вашей компанией, если колл-центр разорится, уйдет с рынка или сменит владельца? Сможете ли вы в короткие сроки найти ему замену без потери функциональности и без больших затрат? Скорее всего, нет. Лучше потратить чуть больше времени на организацию собственного, ни от кого не зависящего отдела продаж.
Если Вам понравилась моя статья, поделитесь с друзьями или оставьте свой комментарий!
- ВКонтакте
-
-