«Головная боль» руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж, как правило, имеет типичные проблемы, которые могут стать непреодолимым барьером перед увеличением объема продаж. Более того, нередко продажи начинают стремительно падать, а менеджеры или продавцы только разводят руками с характерным объяснением «я работаю» и «я сделал всё, что мог». И сколько бы Вы не объясняли, что работа продавца начинается только тогда, когда клиент отказался от покупки, результат будет оставаться прежним.

Успешные продажи — это не наличие покладистых клиентов, или же подходящего времени для данной продукции. Прежде всего, это зависит от умения продать товар.

Тренинги для руководителей имеют множество тем и направлений. В широком смысле это: управление отделом продаж, как увеличить продажи, постоянное развитие отдела продаж. Но задача каждого руководителя научить своих продавцов бороться с возражениями.

Возражения, которые продавцы слышат каждый день, обычно банальны — «это дорого», «не сейчас», «нужно подумать». Этот порог, который так тяжело преодолевается Вашими менеджерами и продавцами, а на самом деле, является всего лишь частью их работы.

Как избавиться от сезонной проблемы продажи кондиционеров?

Отдел продаж многих магазинов и целых компаний, которые специализируются на продаже кондиционеров, каждую зиму пытается решить проблему продаж на дедлайне. Руководитель отдела теряет последние нервы, а продавцы делятся на тех, кто говорит «да никому это сейчас не нужно», и тех, кто сбивается с ног в поисках клиентов.

Однако результат один и тот же — продаж нет.

Давайте спросим любого — нужно ли покупать кондиционер зимой, или купили бы Вы кондиционер? С вероятностью в 99%, что ответ будет отрицательным.

Но на самом деле, стоит лишь объяснить своим коллегам то, что в данной ситуации действует стереотипность мышления. Слово кондиционер ассоциируется с холодом, и человек моментально отказывается, не слушая все те преимущества, которые Вы так готовили.

Вот несколько советов как повысить продажи кондиционеров зимой:

• Первая фраза не должна отпугнуть клиента. И речь идет не о приветствии, а о первых фразах Вашей презентации.

Откажитесь от слова кондиционер, до того, как начнете выделять очевидные преимущества. Нет, продавать «кота в мешке» не обязательно! Говорите о том, что понравится каждому человеку! Говорите о контроле климата в помещении. Помещения нуждаются в вентиляции, очищении, ионизации, а также часто встречаются квартиры, где острая нехватка кислорода из-за плохой системы проветривания. Говорите об этом! Климат-контроль и очищение воздуха квартиры помогут избежать головных болей и простудных заболеваний.

• Многие даже не знают, о том, что многие современные кондиционеры имеют отопительную функцию, причем КПД по отношению к потреблению электроэнергии очень высок. Разве не это Вы искали в холодную зиму?
• Говорите об универсальности и дальновидности приобретения. Экономичнее установить кондиционер не в сезон, ведь летом цены навряд ли упадут, а сейчас Вы можете выбрать любой понравившийся вариант.
• Руководитель отдела продаж должен подумать о рекламной кампании. Отказываясь от услуг рекламных агентств из принципа, мы теряем возможность ярко презентовать свою продукцию. Как минимум, если наплыва клиентов не случится, то Вы соберете всех сомневавшихся, не дав им уйти в магазин напротив.

Делайте подарки. Не важно, будет ли это бесплатная установка или розыгрыш призов. Главное, привлечь внимание.

Проведите со своими продавцами мозговой штурм на тему «преимущество покупки кондиционера зимой». Пусть пишутся самые бредовые мысли, но так Вы и Ваши коллеги сможете найти ряд ключей, которые увеличат объем продаж.

Самое главное, чтобы Ваши продавцы сами видели и верили в преимущества, которые они представляют.

Если Вам понравилась моя статья, поделитесь с друзьями или оставьте  свой комментарий!

ВКонтакте

FaceBook