Что должен делать руководитель, если продавцы не хотят продавать?
Любому кораблю нужен капитан, который задаст маршрут к плаванию. Любой команде продаж нужен руководитель, который организует работу. Однако даже у опытных руководителей порой возникают затруднения при вхождении в новый коллектив. Особенно, если раньше этот коллектив никто не контролировал.
Нередко среди продавцов, которые долгое время существовали «в свободном полете», вырабатывается ужасная привычка — «снимать сливки», то есть работать лишь с теми клиентами, кто сам обратился в магазин. Некоторые из них настолько привыкают ничего не делать, что напрочь теряют все навыки активных продаж. Искоренить дурные привычки не просто, нужен четкий план действий и целая система правил, по которым будет осуществляться дальнейшая работа. О том, что это за правила и пойдет речь дальше.
Во-первых, важно сразу дать понять сотрудникам, что теперь нужно будет продавать самим, и шутить Вы не будете. И может так случиться, что не всем из них это придется по вкусу, поэтому нужно быть готовым к набору новых сотрудников.
Во-вторых, почти невозможно найти людей, которые одинаково хорошо умеют звонить, привлекать новых клиентов и обслуживать имеющихся. Гораздо эффективнее разделить эти три функции между разными людьми, которые по своему психотипу более склонны к общению по телефону, «загону мамонтов» или помощи и сочувствию. «Загонщики мамонтов», обычно к сочувствию не склонны, и если такого человека заставить обслуживать текущих клиентов и разрешать конфликтные ситуации, то Вы лишитесь клиентов. Зато он легко вырвет контракт из лап конкурентов. И стоит ли такого человека на полдня сажать за телефон?
Таким образом, на 3-х активных продавцов Вам понадобится один оператор на телефоне, который будет назначать для них встречи, и 2 специалиста по обслуживанию приведенных клиентов.
В-третьих, при сложных технических продуктов продавцу важно контактировать не только непосредственно с потенциальным покупателем, но и с так называемыми «влиятелями» – проектировщиками, дизайнерами и проч. Это не приносит денег напрямую, но через них приходят заказы и заказчики. Скажем, занимаясь продажами отопительных систем и котельного оборудования, я получил два своих самых крупных заказа именно через проектировщиков.
В-четвертых. Известно, что 20% клиентов приносят 80% денег. Это не значит, что с оставшимися клиентами Вы не должны работать! На основании сегментирования и анализа клиентской базы Вы нужно решить, кому и сколько времени Вы будете уделять, в кого из клиентов Вы будете инвестировать свои силы, продолжая развивать клиента, чтобы однажды он попал в те самые 20%.
Заставить продавцов продавать не так легко, как кажется. Однако при системном подходе можно добиться совершенно потрясающих результатов.
Интересно, а что по этому поводу думаете Вы?
Если Вам понравилась моя статья, поделитесь с друзьями или оставьте свой комментарий!
- ВКонтакте
-
-
