3 секрета успешного использования квот в продажах
Давайте для начала разберемся, что такое квоты продаж и для чего они нужны?
Квота продаж – это индивидуальный план продаж, который разрабатывается для каждого блока продаж (например, для конкетного сотрудника, для разных групп товаров/услуг). Квоты продаж обычно выражаются денежной суммой или объемом реализованных товаров и услуг.
Использование квот продаж в малом бизнесе гораздо больше, чем голая математика. Конечно, никто не говорит, что следует полностью отказаться от традиционного прогнозирования и устанавливать квоты наугад. Речь в данном случае идет о том, что при прогнозировании общего объема продаж и установке личных квот необходимо, прежде всего, учитывать индивидуальные особенности и опыт каждого сотрудника.
Вот 3 принципа успешного использования квот, которые помогут вам сделать работу отдела продаж более эффективной.
1. Хотите получить больше? Требуйте меньше.
Возможно, это звучит нереалистично, но опыт отечественных представителей малого и среднего бизнеса свидетельствует об обратном. В тех случаях, когда план продаж был установлен несколько ниже, чем менеджеры реально могли выполнить, фактические показатели продаж стабильно превышали установленное значение на 5-10%. Вместе с тем, компании, которые изначально ставили планку выше, получали смешанные результаты.
Представим, что ваш лучший менеджер по продажам продал 100 ед. товара в предыдущем году. Логично, что вашим желанием будет установить квоту в 105 ед., но попробуйте снизить ее до 95 ед. и, скорее всего, реальные продажи составят 105 ед.
Конечно, если в вашей компании выполение плана хотя бы наполовину считается большой удачей, предложенная выше стратегия ничем вам не поможет. Однако если ваши менеджеры стабильно не дотягивают 5-10% до плана, попробуйте немного «ослабить поводья» и будете приятно удивлены результатом.
2. Чтобы оценить успех, сравните текущие показатели с аналогичными за предыдущий период.
Прогнозирование – важный инструмент достижения целей, но даже лучшие и яркие представители индустрии делают неверные прогнозы. Вы не можете контролировать внешние факторы, которые влияют на экономику. Поэтому вместо того, чтобы сравнивать фактические результаты с прогнозными, сопоставьте их с предыдущими за такой же период.
К примеру, вы планировали в текущем году продать 600 ед. товара, а продали всего 580 ед. Прежде чем впадать в панику и рубить шашкой, загляните в прошлогодние отчеты. Возможно дело не в продажах, а в методе прогнозирования? Если в прошлом году продажи составили 550 ед., вас можно поздравить с успешным завершеием года.
3. Нужно, чтобы компания процветала? Убедитесь, что процетают ваши менеджеры по продажам.
Будьте уверны, бизнес будет идти в гору до тех пор, пока ваши менеджеры по продажам сыты и довольны. Если отдел продаж стабильно выполняет и перевыполняет план, но за этим не следует никакого поощрения, рано или поздно продажи пойдут вниз. Это естественно. Зачем работать больше, если ничего не изменится? А если за низкие продажи сотрудников еще и штрафуют? Мотивация фактически падает до нуля. Выстройте систему поощрений таким образом, чтобы сотрудники были заинтересованы в выполнении квот, и результат не заставит себя долго ждать!
Придерживайтесь этих принципов использования квот в продажах и ваша компания будет процветать даже на фоне спада в экономике. Удачи!
Если Вам понравилась моя статья, поделитесь с друзьями или оставьте свой комментарий!
- ВКонтакте
-
-
