Холодный звонок или Как продавать по телефону правильно?
Увеличить объем продаж можно многими способами, один из них – холодные звонки. Этот способ продаж знаком каждому, но редко кто его любит и оценивает достаточно серьезно.
И это первая проблема!
Делая звонки, заранее приготовившись услышать отказ, вероятнее всего менеджер его и получит. Мы не говорим о какой-то абстрактной энергетике. Такой звонок не может быть результативным, потому что продавец не готов бороться и преодолевать возражения. Он это сделает, но при повторном отказе, а он будет, продавец попрощается с потенциальным клиентом.
Статистика говорит о том, что 20% звонков должны быть результативными, но Ваши подчиненные по-прежнему выполняют это для галочки и изредка получают сделку в переговорах, которые начинались с холодного звонка.
Давайте выясним, почему холодные звонки «не работают»!
- Извинения за беспокойство, которые сразу же оппонента ставят в приоритетное положение. Менеджер не должен забывать, что он предлагает нужный товар, ему должны быть рады. Это переговоры, которые нужны обеим сторонам. Если менеджер не видит пользы своего товара, он его никогда не продаст.
Фраза приветствия должна быть уверенной, положительно окрашенной и не предоставлять лишней информации.
- Неумение определить ЛПР.
Соответственно, если трубку взяла уборщица Люба и, услышав, что это звонит рекламное агентство (компания Web-дизайна, инжиниринговая фирма и т.п.), сразу же приняла решение помочь начальству и попросту сказала Вам: «нам не нужно». А если она представилась Любовью Петровной, то менеджер, развесив уши, начинает её убеждать.
Единственная цель звонка – это получить доступ к ЛПР. Вы должны напомнить человеку, что он не принимает решения.
Проявите смекалку. «Спасибо, то есть решения принимаете Вы по данному вопросу?» Вариантов чрезвычайно много – Вы можете сказать, что назначали встречу с Иваном Ивановичем. Услышав, что их руководителя зовут по-другому, поблагодарить, и перезвонить позже, уже зная имя ЛПР.
- Хамство менеджера. Абсолютная бестактность никогда не приносит результат. Очень важно поинтересоваться, есть ли время на разговор у собеседника. Нет? Поблагодарите, узнайте, когда лучше позвонить. На Вас накинулись? Звоните в другое время – Вы попали под горячую руку.
- Разговор, который с первых минут вынуждает к покупке. Никто не хочет отдавать деньги неизвестному менеджеру, который позвонил в 11 утра и пытается что-то продать.
Все руководители знают о задачах менеджера, поэтому станьте ему интересным. Нестандартные фразы, умение смотреть глазами клиента и заинтересовывать с первых минут – единственная возможность заинтриговать. Говорите о его замечательном товаре, о том, что Вы оценили ассортимент, скажите, что видели в действии их продукцию и переходите к тому, что есть у Вас, но, ни в коем случае не говорите о ценах по телефону, переходите к назначению встречи.
Руководители обычно заинтересованы, но их пугает перспектива навязчивости, которая усложнит их работу. Холодный звонок не должен быть длинным, а должен завладевать вниманием.
- Неправильное завершение разговора. Важно помнить, что Вы ещё позвоните, поэтому как бы Вы не закончили разговор, оставьте приятное впечатление. Вы позиционируете себя как человека, с которым ведутся переговоры, а не как того, кто хочет что-либо продать.
Холодный звонок может значительно повысить продажи, если Вы будете придерживаться этих советов.
Если Вам понравилась моя статья, поделитесь с друзьями или оставьте свой комментарий!
- ВКонтакте
-
-
