Выход в свет: с чего следует начинать работу в регионе?
Расширение — болезненный вопрос для любой компании. «Родной» рынок ближе и спокойнее, здесь вы знаете абсолютно все. Когда же приходит время выходить «в свет» (выводить продукт на новый рынок) начинаются проблемы. Что делать? Кому доверить расширение? Будет ли востребован товар?
Начинать работу в регионе, следует со сбора информации. Заходя в новый регион неплохо знать, чем он живет, какие бизнесы развиты, какой средний доход на одного человека и т.п. Знание всех этих, на первый взгляд лишних подробностей, даст вам богатую почву для анализа и поиска вариантов для входа.
Интернет, местные ресурсы и соцсети помогут найти необходимую информацию. Обязательно посмотрите сайт местных газет, деловых журналов, радио- и ТВ-станций. Поинтересуйтесь разделом «Наши рекламодатели». Вы можете также настроить свой браузер так, что к вам будет попадать таргетированная на нужный вам регион реклама.
Дальше нужно начать звонить. Для начала постарайтесь найти те продукты, которые вы продаете. Неужели в этом городе их никто не продает? Найдите и поговорите с потребителями вашего продукта, где они покупают его или его аналоги в своем городе?
Притворившись потенциальным покупателем, поговорите с продавцами и руководителями фирм, которые продают ваш или аналогичный вашему продукт. Получите их коммерческие предложения. Заставьте их поверить, что вы – «теплый» клиент, пусть они начнут искать вас и продавать вам, делать лестные предложения и выдавать секреты.
Обязательно расспросите ваших визави о конкурентах и их продуктах. Не просто выслушайте, но и зафиксируйте их аргументы и ответы на ваши возражения. Эта часть разговора особенно важна для дальнейшего входа в регион, поскольку позволит подогнать ваши аргументы по местные предпочтения. Вы также сможете оценить уровень продаж и квалификацию продавцов ваших потенциальных дилеров и конкурентов.
Так сделав 20 – 30 звонков вы составите первоначальное впечатление о состоянии дел на вашем рынке в выбранном регионе.
Хороший источник получения дилеров – это взаимодействие с партнерами. Партнерами в данном случае будут те компании, у кого та же целевая аудитория, что и у вас, но они продают другой продукт, и вы напрямую не являетесь конкурентами. В вашем поиске следует отвести место таким компаниям, пообщаться с ними.
Конечно, идеальный вариант — поехать в целевой регион в командировку на недельку-другую. Учитывая ограниченное время и высокие затраты на командировку, вам необходимо провести за эту неделю как можно большее количество встреч. Однако независимо от того, состоится в итоге поездка или нет, начать всё же придется со сбора информации, звонков и подготовки детального плана командировки.
Если Вам понравилась моя статья, поделитесь с друзьями или оставьте свой комментарий!
- ВКонтакте
-
-
