Повышение продаж возможно не только за счёт увеличения количества контактов с потенциальными клиентами. Получить увеличение объёмов продаж возможно и благодаря улучшению качества работы менеджера с каждым посетителем, с каждым потенциальным клиентом.

В этом смысле управление бизнес процессами должно содержать качественные критерии оценки. Да, управление крупным и сетевым бизнесом может себе позволить потери из-за снижения качества. Мы обычно это и замечаем — чем популярнее становится бизнес, чем больше становится фирма, тем “усреднённее” начинают сотрудники относится к клиентам.

Конечно, поток идёт. Управление небольшой фирмой не может позволить себе эту роскошь. Потому что нужно этот поток создавать.

В прошлой статье мы говорили, что управление малым бизнесом должно содержать функции контроля за соблюдением конкретных приёмов и стандартов в работе продавцов.

А чтобы система управления фирмой могла оценивать качество работы, должны быть критерии оценки тип 6 из 10. Т.е. было совершено 6 продаж из 10 обращений.

Такие критерии сразу показывают качественные потери, которые можно сократить устранив в работе текущие ошибки или усилив применяемые приёмы.

В прошлый раз я рассказал вам о приёме “ЯЗВАшу боль”. Давайте посмотрим, как его можно усилить.

Почему не верят, когда мы говорим “верьте мне”

Обучение продажам и тренинги командообразования не должны превращаться в свалку приёмов, как это часто бывает. Каждый приём должен решать конкретную задачу в процессе обслуживания клиента, делать вклад в повышение продаж.

Приём “ЯЗВАшу боль” помогает продавцу наработать профессиональное доверие к себе с первых минут общения.

А давайте усложним ситуацию! В соответствии с этим приёмом менеджер называет одну-две вечные проблемы, с которыми может столкнуться клиент. Но клиент никак не реагирует.

Как увеличить продажи в этом случае? Менеджер фирмы по продаже систем вентиляции и кондиционирования говорит: “Верьте мне! Я в этом деле уже 10 лет”.

Стоп! Когда менеджер на этапе знакомства заявляет о своих достижениях, своём опыте, то допускает типовую ошибку. После таких заявлений профессиональное доверие к нему не увеличивается. Клиент ещё не понял, сможет ли этот менеджер быть ему полезным.

Т.е. пока представление о профессионализме менеджера равно нолю. И если усилить, умножить этот ноль на количество “лет в бизнесе”, то отношение так и останется нулевым.

А главное, обнулится эффект от приёма “ЯЗВАшу боль”. Как лучше поступить? Продолжая настраивать управление продажами, введём ещё один приём, стандарт и модуль.

Приём “Правда о боли”

Очевидно, что заявление об опыте и достижениях делают эффективные продажи в том случае, когда клиент чем-то восхищается, с чем-то соглашается. Именно после такой реакции продавец должен сказать — “Я в этом бизнесе ИКС лет”. В таком случае, это будет как подтверждение того, с чем согласился клиент.

Но если после приёма “ЯЗВАшу боль” у клиента нулевая реакция или заметно его несогласие, смущение, тогда нужно сразу сделать приём “Правда о боли”.

Для этого необходимо объяснить истинную причину возникновения тех вечных проблем, которые были клиенту названы. И эти проблемы должны быть прямо связаны с теми товарами и услугами, которые может предложить продавец.

Приём “Правда о боли” положительно усиливает предыдущий эффект, позволяя делать более успешные продажи. Ведь в глазах клиентов продавец раскрывается как человек знающий их проблемы и понимающий причины их возникновения. А это, конечно же, нарабатывает профессиональное доверие и повышает продажи.

Давайте снова на конкретном примере, с помощью приёма “Правда о боли”, рассмотрим как увеличить объём продаж.

Правда в продаже кондиционеров

Продолжая развитие отдела продаж, руководитель фирмы по продаже систем вентиляции и отопления вводит в работу менеджеров приём “Правда о боли”.

Чтобы менеджеры продолжали участвовать в развитии продаж, отдел получает общее задание. Необходимо для каждой вечной проблемы, с которой могут столкнуться клиенты, написать причины возникновения этих проблем. При этом причины должны быть связаны с системами вентиляции и кондиционирования.

Также, управление отделом продаж дополняется двумя новыми стандартами.

Стандарт 1: если, узнав о возможных проблемах, клиент никак не реагирует или сомневается в этих проблемах, то применяется приём “Правда о боли”.

Стандарт 2: заявлять о личном стаже, опыте всей фирмы или достижениях, нужно только после положительных реакций клиента.

Чтобы повышение продаж было гарантированным, после того как менеджеры написали причины проблем, руководитель провёл мини-тренинг для закрепления информации. А чтобы менеджеры знали конкретно, как повысить продажи в ситуации выбора системы кондиционирования для частного дома, завели речевые модули: “В доме с несколькими комнатами крики закрыть или открыть дверь чаще всего не из-за плохих отношений, а из-за установки одного единственного настенного кондиционера, которым пытаются нагнать воздух во все комнаты”, “В частных домах у детей выше риск к простудным заболеваниям, потому что в разных комнатах разная температура воздуха” или “Из-за разной влажности в разных комнатах частного дома, на стенах и потолке часто появляется грибок, который уже своим видом портит любой евроремонт”.

В такой связки два приёма “ЯЗВАшу боль” и “Правда о боли” гарантируют наработку профессионального доверия к продавцу. Как следствие — повышение продаж. Конечно, для этого в дальнейшей беседе продавец не должен допустить новых ошибок.

Часто спрашивают, можно ли вначале беседы приводить примеры.

Нужно.

Но в этой ситуации возможна профессиональная ошибка со стороны продавца. О ней я расскажу в следующей статье.

Если Вам понравилась моя статья, поделитесь с друзьями или оставьте свой комментарий!

ВКонтакте

FaceBook