Сила слова. Чем мотивировать первых лиц компаний на начало сотрудничества?
Ни для кого не секрет, как сложно продвигать свои продукты и услуги на В2В рынке. Наверняка вы не раз сталкивались с отказом на самом верху только потому, что не нашли нужных «точек влияния»?
Можно биться бесконечно долго, расписывая преимущества вашего товара для компании-клиента. Но! Вы ничего не продадите, если ЛПР (лицо, принимающее решение) не расположено к вам. На первый взгляд может показаться, что конверт с наличными является лучшей «смазкой», но люди не дураки, и, чаще всего. не станут действовать во вред себе и своей компании. Поэтому у этой проблемы есть и нефинансовое решение.
Прежде всего, необходимо преодолеть основное затруднение, которое заключено в непонимании мотивов клиента и принципов, по которым он будет принимать решение.
Успех переговоров представляет собой совокупность трёх компонентов: выгоды для компании-клиента, личного воздействия продавца и личной выгоды для того, с кем Вы ведете переговоры.
Выгода для компании клиента – это экономия, рост эффективности и другие выгоды, которые компания-клиент получит, используя Ваши услуги и товары. Это то, что Вы обычно преподносите своим клиентам в виде УТП – уникального торгового предложения.
Личное воздействие – это плавность ведения Вами переговоров и общения, Ваша личная способность убеждать, а также уровень взаимопонимания с сотрудниками компании-клиента.
Личная выгода – эффект, получаемый от товара сотрудниками компании-клиента, особенно лицом, принимающим решение. Ваш клиент хочет облегчить свою работу, ускорить принятие решений, продвинуться по служебной лестнице, добиться благосклонности руководителя. С другой стороны, он не хочет менять сложившийся алгоритм работы, боится потерять клиентов из-за нововведений, понести дополнительные и скрытые расходы, получить выговор, попасть в опалу, быть уволенным.
Очень часто на тренингах я слышу: «Ну, то есть бабок дать надо…» Иногда – да, но далеко не всегда это так! Что Вы будете делать, если перед Вами владелец компании? Ему «откат» предложите? Он же Вас спустит с лестницы!
При принятии решения клиент в первую очередь исходит из своих потребностей, то есть потребностей своей компании и людей, работающих в ней. Разговор следует построить таким образом, чтобы выяснить, как потребности компании, так и личные потребности лица, принимающего решения, или Вашего партнера по переговорам. Затем сформировать на базе этих потребностей пользу от использования вашего продукта или услуги для компании и вашего клиента лично. И, конечно, наглядно показать ему эти выгоды и возможности, чтобы Ваш клиент смог воочию увидеть удовлетворение потребностей, как своих, так и потребностей своей компании и работающих в ней людей.
Создание и демонстрация на переговорах личной выгоды для клиента больше всего влияет на решение, так как очень часто окончательные решения принимаются с прицелом на личную выгоду.
Если Вам понравилась моя статья, поделитесь с друзьями или оставьте свой комментарий!
- ВКонтакте
-
-