Обучение продажам или как побороть страх перед покупателем?
В статье «Как решить проблему клиента и увеличить объем продаж сложных продуктов?» мы подошли к тому, что менеджер должен быть настоящим универсалом: уметь продавать, досконально знать технологические особенности товара, уметь решать самые неожиданные проблемы клиента. Одним словом – ответственность на человеке колоссальная. Поэтому естественным образом у многих новичков и даже профессионалов возникает целый ряд страхов.
Вы наверняка читали или слышали о том, что олимпийские чемпионы перед соревнованиями стараются настроиться только на победу. По мнению спортивных психологов, человек, испытывающий чувство тревоги, чаще всего проигрывает. Так, откуда возьмутся успешные продажи, если менеджер боится предлагать товар?
Как показывают корпоративные тренинги, которые я провожу, продавцов одновременно или по отдельности мучают 3 тревожных вопроса:
- А если я получу отказ?
- А если я окажусь для клиента недостаточно напористым?
- Неизвестность. А вдруг я не смогу вовремя сориентироваться?
Вы ожидаете, что я дам универсальный совет, как молниеносно избавиться от этих страхов?!
Да! И вот этот ответ: Практика творит чудеса!
Тревога уйдет только после того, как вы заключите много успешных сделок, каждая из которых будет естественным образом отодвигать страх все дальше и дальше. При этом важно подходить к тревожности, а, следовательно, и к вопросу увеличения объемов продаж с правильной психологической установкой.
Итак, страх первый – если я получу отказ?
Чтобы побороть этот страх важно каждый раз при общении с потенциальным покупателем понимать, что отказ – это не всегда ваша личная неудача.
Даже такая простая покупка, не требующая особых затрат, как булка хлеба, заставляет человека сделать выбор. Одни покупают черный, другие – белый, тот, что дешевле или дороже. То есть люди выбирают что-то одно из большого ассортимента.
А теперь вдумайтесь, что речь в нашем случае идет о сложном продукте. У потенциального покупателя может просто не быть финансовых возможностей приобрести товар. Улавливаете? Он отказывается от товара, а не от вас лично.
Страх второй – если я окажусь недостаточно напористым?
Многие люди, занимающиеся управлением продажами, полагают, что напористые продавцы способны увеличить объем продаж быстрее. И действительно, поначалу кажется, что им никто не может отказать, но впоследствии выясняется, что клиенты к ним не возвращаются.
Наверняка вы и сами попадали в такую ситуацию, когда под убедительностью и напором менеджера вам проще сдаться и купить что-то. Но что происходит потом? Вы никогда не обратитесь в эту же фирму и будете обходить ее стороной. Скорее всего, вы даже не будете брать трубку телефона, когда позвонит назойливый менеджер.
Так вернемся к страху. Вы все еще боитесь оказаться ненапористым? Поверьте, действительно ценное качество продавца – умение слушать и давать правильные ответы. Если вы чувствуете, что в данном случае ваша продукция не способна решить проблемы клиента, то лучше честно об этом скажите.
Настанет день, и покупатель обратится именно к вам, и он сделает это с удовольствием. И сделает это потому, что уже однажды Вы не обманули его.
И, наконец, третий страх – если я не смогу вовремя сориентироваться?
Только знания и опыт помогут преодолеть данный страх. То есть мы возвращаемся к тому, что продавец должен отлично знать технические особенности продукции. Кроме этого, перед каждым разговором следует продумывать возможные вопросы или возражения клиента.
И еще одна маленькая хитрость – записывайте свою телефонную речь на листок. Если вдруг Вы разволнуетесь, то сможете просто прочитать по бумажке то, что хотели сказать.
Как говорится, глаза боятся, а руки делают! Не позволяйте своим тревогам испортить вам карьеру. Ничто не избавляет от страха перед общением с клиентом так хорошо, как успешные продажи.
Если Вам понравилась моя статья, поделитесь с друзьями или оставьте свой комментарий!
- ВКонтакте
-
-
