Не сосредотачивайтесь на факте продажи. Лучше помогите клиенту купить Ваш продукт.
Самым большим расстоянием является расстояние к кошельку (Еврейская пословица).
Вопрос о том, как увеличить продажи сложных товаров, является настоящей головной болью, как для руководителя небольшой фирмы, так и руководителя отдела продаж, которому ставят нереальные для достижения планы.
Вот некоторые рекомендации по успешной организации сложных продаж на примере продажи системы автоматического пожаротушения.
– Первое что необходимо помнить – увеличение объёмов продаж с помощью профессиональных продавцов является самым дорогим способом продаж, поэтому необходимо брать не количеством, а качеством и выучкой персонала, который нужно обучать.
И на это скупиться не стоит! Важен не продавец, знающий все технические нюансы системы пожаротушения. Важен продавец, который может грамотно преподнести достоинства товара. Мы не забываем об основном правиле – продавать, означает помогать покупать продукт самому клиенту.
– Клиенту необходимо помочь купить нашу систему пожаротушения, предоставив правильную продающую информацию, представленной, прежде всего, в удобной и понятной для него форме. Продающий момент продукта даже более важен, чем его технические характеристики. Продавец должен быть, прежде всего, представителем Клиента, а уже потом продавцом. На этой основе и необходимо строить все обучающие тренинги и рекомендации.
– Успешные и эффективные продажи будут только тогда, когда покупка системы пожаротушения не будет самоцелью для клиента. Он должен купить в вашей фирме спокойную жизнь. Это и нужно представлять как настоящее достоинство товара. На этом нужно делать акцент в техническом описании, и это нужно продавать.
С ростом понимания нужных и правильных критериев при выборе товара у Клиента будут меняться и потребности. От неопределённых («мне нужны какие-то противопожарные средства»), до конкретизированных («мне нужна именно эта система пожаротушения»).
Отдел продаж должен правильно проводить обучение продажам для своих сотрудников. Продавец, взаимодействуя с клиентом, должен помочь ему понять, кто перед ним – профессионал или дилетант. Если перед ним дилетант, то общение должно проистекать на понятном для него языке, а не на профессиональном жаргоне.
И наоборот, если Клиент окажется профессионалом, то общаясь с ним на профессиональном жаргоне, продавец становится «своим», что повышает уровень доверия, а соответственно и возможность продажи.
Продавая такой сложный технический продукт, как система автоматического пожаротушения, письменные продающие тексты должны быть составлены как бы на двух языках – простом, понятном дилетанту, и сложном, понятном эксперту. Тогда оба вида клиентов не будут потеряны для фирмы.
Для увеличения объёмов продаж необходимо использовать комплекс способов продажи:
- Интернет-сайт. Создавать сайт нужно у профессионалов. Вкладывая деньги в создание сайта нужно помнить, что чем лучше и главное, профессиональней сделан сайт, тем большая вероятность, что им заинтересуются потребители. (Сайт компании, созданный профессиональной веб-студией, выходит в 10-ку первых сайтов в поисковике, а значит 90% потребителей, ищущих через интернет, какую-либо информацию о системах пожаротушения, зайдут на страницу и при правильно составленном предложении, купят товар).
- Выставки-продажи. Если правильно применять демонстрационные и поясняющие материалы, продукт будет продавать сам себя. Организованные таким способом выставки позволяют значительно сократить количество продавцов, а значит сэкономить деньги.
- Вебинары, Интернет-семинары. Подобный интерактивный способ позволяет контактировать сразу с большим количеством потенциальных покупателей. Правильно подобранная информация о системах пожаротушения привлечёт внимание к нашему продукту.
- Рекламные фильмы. Сценарий должен писаться профессиональными маркетологами и копирайтерами. Профессионально сделанные рекламные фильмы значительно повышают уровень продаж.
- Предложения (как коммерческие, так и тендерные) – крайне важны. Писать такие предложение должны только профессиональные копирайтеры. Коммерческое и тендерное предложение должно отвечать на незаданные вопросы, быть нацелено на конкретную отрасль, а ещё лучше на конкретного заказчика (при заключении крупных оптовых поставок).
Используя все эти методы, грамотно и правильно обучая профессионалов можно значительно улучшить продажи любого сложного продукта. И главное не нужно забывать, что необходимо не продавать. Нужно помогать покупать продукт клиенту.
Если Вам понравилась моя статья, поделитесь с друзьями или оставьте свой комментарий!
- ВКонтакте
-
-
