Мастер на все руки или Что должен уметь руководитель отдела продаж?
Тема обширная настолько, насколько обширен список навыков руководителя отдела продаж, и потянет на большую статью с продолжением!
Не обо всех, конечно, но об основных навыках, коротко расскажу здесь.
Во-первых, руководителю отдела продаж нужен не просто «навык продаж», он должен быть действующим продавцом. Он должен продолжать продавать и помогать «дожимать» сделки своим продавцам. Это позволит руководителю всегда быть в тонусе и в авторитете.
Во-вторых, руководитель отдела продаж должен быть неформальным лидером и уметь влиять на людей. Умение разбираться в людях, находить их слабые и сильные стороны важно для эффективной мотивации и управления, ведь взаимодействуем мы не с продуктами и услугами, а с конкретными людьми, будь они нашими клиентами или сотрудниками. И от того, насколько плотно и эффективно руководитель отдела продаж может выстраивать отношения и влиять на окружающих его людей, во многом зависят продажи и благополучие фирмы.
В-третьих, скажу о том, чего редко требуют владельцы и директора, и из-за чего, по моему убеждению, теряют немало денег. Руководитель отдела продаж обязательно должен заниматься регулярным / плановым обучением своих продавцов, а также начальным обучением и адаптацией новичков. Причиной высокой текучки в отделе продаж часто является то, что новички оказываются брошенными на самостоятельное выживание, вместо того, чтобы первые дни своей работы активно обучаться под руководством начальника отдела продаж и личного наставника.
Построение команды продаж и создание командного духа также невозможны без действующей системы обучения. И специальные тренинги командообразования оказываются пустой тратой денег, если они не интегрированы в систему обучения отдела продаж. Отсутствие регулярного обучения, в том числе, является причиной низкой деловой активности продавцов и негативных настроений в отделе.
В-четвертых, это регулярная работа руководителя. То, о чем забывается в текучке дел. Не буду напоминать, что согласно правилу Парето 80% результатов приходится на 20% задач. Напомню лишь, что руководитель розничных продаж ежедневно должен выполнить 11 плановых задач. При этом он должен не забыть о 30 еженедельных задачах, 19 ежемесячных и 12 ежеквартальных. Т.е. каждый день нужно сделать 22 обязательные задачи. В планировании все руководитель давно стали мастерами. Но планы становятся результатами только при наличии жесткого, а что самое главное, непрерывного контроля.
А чтобы всё успеть, тайм-менеджмент вам в помощь!
Что касается личных предпочтений, я сейчас снова вернулся к психологии продаж и межличностным отношениям. На мой взгляд, построение отношений с людьми, одинаково как клиентами, так и сотрудниками, является основой высоких продаж. При условии, конечно, что всё остальное у вас уже выстроено и работает.
Если Вам понравилась моя статья, поделитесь с друзьями или оставьте свой комментарий!
- ВКонтакте
-
-
