Когда нужно напомнить о себе клиенту? Шпаргалка для менеджера.
Отношения с клиентами — слишком хрупкая вещь, чтобы ей разбрасываться. Чтобы клиенты Вас не забывали и личные отношения развивались, время от времени нужно напоминать им о своем существовании. Но как часто? Когда звонок или встреча принесет пользу, а когда вред? Перед вами шпаргалка, которая поможет разобраться во всех тонкостях и нюансах поддержания «обратной связи».
Во-первых, периодичность звонков и встреч варьируется в зависимости от того, что Вы продаете. Например, если Вы продаете продукты питания оптом или какие-то товары для магазинов, то звонить или появляться у клиента нужно несколько раз в неделю или даже ежедневно. Если канцтовары, то раз в несколько недель. Если спецтехнику или оборудование, то раз в месяц-полтора. То есть, все зависит от периодичности, с которой Ваш товар снова может понадобиться, и длительности Вашего цикла продажи.
Во-вторых, периодичность звонков и встреч – не арифметическое правило. Если каждый Ваш звонок или встреча приносят новую продажу, то они должны происходить с той периодичность, с которой у клиента возникает потребность в Вашем товаре. Если встречи и звонки нужны для поддержания отношений, чтобы рано или поздно Ваша продажа состоялась, они должны происходить достаточно часто.
Как часто Вы звоните девушке, если непременно хотите познакомиться с ней поближе? От случая к случаю? Или так, чтобы получить гарантированный результат?:)
Если же Вы звоните или появляетесь у клиента редко, каждая такая встреча будет происходить, как первая. Вам, по сути, каждый раз заново придется знакомиться и устанавливать контакт.
В-третьих, существуют правило «72 часов», согласно которому, если клиент готов принять решение, его нужно ограничить во времени, дав ему на это не более 3-х дней. Обдумывание решения и принятие решения – разные вещи. Для обдумывания нужно время, а для принятия решения – решительность. Ограничение во времени помогает принять решение.
В-четвертых, старайтесь придерживаться главного правила: «результатом любой встречи с клиентом должна быть продажа». Что делать, если не получилось продать в этот раз? Правильно – назначить следующую встречу!
Довольно распространенный вопрос: что делать сначала? Назначать встречу или отправлять коммерческое предложение (КП)? Варианты, как известно, возможны.
Если клиент готов с вами пообщаться лично, тогда, конечно, лучше сначала встретиться с ним, чтобы глубже выяснить его потребности. И уже потом делать коммерческое предложение. Так КП получится точнее сформулировать, направив его на удовлетворение конкретных потребностей клиента.
Если же вы используете КП, как повод для встречи – это тоже неплохо! Главное – попасть к потенциальному клиенту в кабинет и подержать его за руку!
(Продолжение темы в статье «Повод не подведет. Как найти предлог для звонка потенциальному клиенту?»)
Если Вам понравилась моя статья, поделитесь с друзьями или оставьте свой комментарий!
- ВКонтакте
-
-
