Как решить проблему клиента и увеличить объем продаж сложных продуктов?
Мы живем в такое время, когда едва ли не каждый человек способен что-то продать: соседка распространяет косметику, брат «скинул» автомобиль, а еще кто-то приторговывает новой или даже поношенной одеждой. То есть процесс общения с потенциальным покупателем хотя бы в общих красках может описать кто угодно. Что уж говорить о начинающих менеджерах, прошедших специальное обучение продажам.
Однако когда речь заходит о продвижении сложных продуктов, зачастую даже у бывалых продавцов возникает больше вопросов, нежели ответов. И самая распространённая ошибка менеджеров заключается в том, что они, пользуясь знаниями, полученными на корпоративных тренингах, пытаются в первую очередь описать покупателю преимущества товара.
Вряд ли данная незатейливая стратегия даст положительные результаты.
Дело в том, что сложный продукт, тесно связан с внедрением нового процесса, явления или способа работы. А само по себе внедрение предполагает сопротивление со стороны заинтересованного общества.
Представьте себе ситуацию, что вы давно трудитесь на предприятии. Оборудование уже состарилось, но вы хорошо его знаете. И вдруг приходит консультант по продажам и начинает предлагать директору приобрести новое усовершенствованное оборудование. У вас, как у простого рабочего или даже начальника отдела сразу возникнет ряд сомнений.
Во-первых, демонтаж старого и монтаж нового оборудования влечет за собой преодоление ряда сложностей, а вам, как человеку, получающему фиксированную зарплату это ни к чему.
Во-вторых, возможно внедрение модернизированного продукта, повлечет за собой сокращение штата.
И, в-третьих, вы не знаете это оборудование, не умеете на нем работать, а старое, хоть и еле дышит, но свое родное.
При этом система управления фирмой в большинстве случаев предполагает, что директор посоветуется со своими замами, технологами, начальниками отделов. В большинстве случаев у них возникнет сопротивление.
Таким образом, успешные продажи напрямую будут зависеть от находчивости и убедительности менеджера. Ему в первую очередь следует описывать не сам продукт, а решение проблемы предприятия. При этом мало дать понять руководителю, что новое оборудование ему необходимо. Важно подобрать такие слова, чтобы процесс внедрения показался наименее болезненным для всех заинтересованных или незаинтересованных лиц.
Для этого продумывайте заранее, в чем именно может заключаться сопротивление покупателя и его ближайшего окружения. Речь идет не о продумывании универсальной стратегии продвижения товара, а об индивидуальной тактике.
Еще один немаловажный аспект, возникающий при решении вопроса о том, как увеличить объем продаж сложного продукта – это технические знания менеджеров.
В ходе проведения корпоративных тренингов с завидной частотностью выясняется, что продавцы не уделяют данному аспекту должного внимания. Им кажется, что важнее всего знать правила успешных продаж, ведь для остального есть технические эксперты.
А вы задумывались над тем, что большинство сделок срывается еще на этапе телефонных переговоров из-за недостатка знаний технологии, которую, в сущности, вы пытаетесь внедрить?
Вас смущает, что продавец сложных товаров должен быть универсальным специалистом? Но это так и есть.
Менеджер по продажам в данном случае должен одинаково хорошо владеть навыками сбыта продукции, консультирования, быть чутким психологом и исключительно знать особенности предлагаемого товара.
Только комплексный подход к каждой продаже поможет увеличить объем продаж сложных продуктов.
Если Вам понравилась моя статья, поделитесь с друзьями или оставьте свой комментарий!
- ВКонтакте
-
-
