Как организовать обучение торгового персонала внутри и вне компании?
Обучение продавцов – наиболее важная часть работы руководителя отдела продаж, важная, как для текущей работы, так и с точки зрения перспективы развития продаж, а также развития всей компании. Именно обучающий руководитель держит в тонусе всю команду, помогая пережить стрессы, связанные с ежедневной работой, и является авторитетным лидером к мнению которого прислушиваются, а приказы выполняют сразу после их поступления.
Обучение своих продавцов входит в обязательный функционал руководителя отдела продаж, так же, как и обучение и адаптация новичков. К сожалению, я до сих пор встречаю компании, где основным функционалом руководителя продаж является написание отчетов, участие в совещаниях и прочие второстепенные вещи.
Поэтому готовые тренинги, упражнения и скрипты – великолепное подспорье руководителю отдела продаж для проведения внутренних тренингов. Еще лучше, если они входят в план обучения, рассчитанный на достаточно длительный период времени. При этом очень важно, чтобы все материалы и, самое главное, понимание продаж у всех участников учебных мероприятий (руководителя отдела продаж, вас, как методиста, внутреннего тренера, продавцов) было одинаковым. С одной стороны это цель обучения, с другой стороны его необходимое условие. Здесь нельзя кидаться из стороны в сторону и менять подходы к продажам с частотой проведения тренингов.
Здесь важно понимать, что обучение – это не отдельный параллельный продажам процесс, а часть продаж компании. Обучение должно быть глубоко интегрировано в продажи компании, стать их неотъемлимой частью.
Внешнее обучение также очень эффективно, при условии, что оно четко вписывается в существующую модель продаж и систему обучения компании. Внешний тренер должен разделять Ваше понимание продаж, при этом он должен стать донором идей и методик, суметь заразить энтузиазмом Вашу команду, влить, что называется, свежую кровь.
А выбирать тренера нужно выбирать так, как вы выбираете учителей для своих детей! Тщательно, придирчиво, вдумчиво, не жалея времени на лишнюю встречу и разговор.
Темы бы я разделил на три блока: для новичков, основной блок и продвинутые техники. Какие конкретно темы нужны для Вас, можно определить лишь по результатам аудита продаж и проверки навыков продавцов.
Выбирая тренера, также обратите внимание на его общий уровень: глупо и неэффективно приглашать к семиклассникам преподавателя вуза. Это окажется не только дорого для Вас, но и не даст должного эффекта. Внешний тренер должен быть именно «на вырост», чтобы подтянуть команду на следующую ступень профессиональных навыков, а не просто обозначить непреодолимую пропасть между имеющимся уровнем и тем, как в идеале должно быть.
Если Вам понравилась моя статья, поделитесь с друзьями или оставьте свой комментарий!
- ВКонтакте
-
-
