Как написать свой сценарий продаж? «Голая» практика.
В этой статье вы не найдете ни слова о том, как важно и нужно иметь свой сценарий продаж. Только конкретика и практика. Итак:
Следует начать с аудита Ваших продаж. Пройдите по всей цепочке продаж, начиная с поиска клиентов и заканчивая получением денег и отгрузкой. Запишите все этапы и действия. Обращаю Ваше внимание, что фиксировать действия на каждом этапе продаж нужно «как есть», а не «как должно быть»! Полученный список станет основой для построения «воронки продаж» и сценария продаж.
Сравните полученный результат с идеальным алгоритмом продажи. Задайте себе несколько вопросов:
- Подходит ли Ваш идеальный алгоритм продаж для продажи Вашего продукта / услуги?
- Дает ли его применение нужный результат?
- Соответствует ли в критичных местах фактически сложившаяся схема продаж идеальному алгоритму?
- Или отличие только в деталях и идеальный алгоритм, в основном, соблюдается?
- Соответствуют ли статистика и конверсия на каждом этапе продаж средним показателям по Вашему рынку?
- Соответствуют ли статистика и конверсия на каждом этапе продаж поставленным целям и плану продаж?
- Следует ли переработать сложившуюся схему продаж?
- Следует ли внести изменения в идеальный алгоритм?
- Как должна теперь выглядеть схема продаж с учетом всех корректировок?
Собрав эту информацию, опишите каждый свой шаг и действия на каждом этапе продажи. Нарисуйте «воронку продаж», опишите каждый её сегмент.
Обязательно предусмотрите, где и как Вы будете делать замеры и сбор показателей продаж. Свяжите их с сегментами «воронки продаж».
Далее детализируйте каждый этап продаж. Детализация должна описывать конкретные действия продавца. Скрипты и речевые формы также пишутся здесь для облегчения обучения и работы продавцов. Перед началом работы со скриптами и речевыми формами их, конечно же, нужно протестировать и отточить на реальных покупателях.
Стоит также сформулировать и записать вопросы, которые следует задать клиенту / покупателю для выяснения его потребностей, отдельно описать типичные возражения покупателей и ответы на них.
Здесь я вкратце описал основной алгоритм разработки сценария продаж. Очень важно начать разработку собственного алгоритма продаж именно с непредвзятого аудита. Это позволит Вам не только трезво взглянуть на собственные продажи, но и даст ответы на вопрос «Как сделать лучше?»
Более подробную и детальную информацию Вы сможете найти на многочисленных профессиональных форумах по продажам в Интернете.
Если Вам понравилась моя статья, поделитесь с друзьями или оставьте свой комментарий!
- ВКонтакте
-
-
