5 ключей к тому, как добиться успеха в B2B продажах
Продажи B2B, что означает Business to business, отличается от привычных продаж потребителю. В данном случае покупателем является не физическое лицо, а фирма. Продавцом также является компания, которая предоставляет определённые услуги, осуществляет крупную продажу продукции, которая может быть необходима целому офису. Или обеспечивают редким оборудованием, которое в рознице не имеет спроса.
На первый взгляд может показаться, что это есть экономически выгодный способ продажи, достаточно иметь определённый объем клиентов (те самые заветные 20 %), но привлечь и сохранить таких клиентов куда сложнее, здесь недостаточно каких-то беспорядочных действий.
B2B продажи нуждаются в определённом стратегическом подходе.
Результативные подход к продажам В2В состоит из 5 компонентов:
1. Точные цели
Цель, которую вы перед собой ставите, должна быть точно сформулирована. Забудьте о своей «голубой» мечте, что вы можете охватить рынок целиком. Продуктивность значительно повысится, если вы будете концентрироваться на определенных сегментах и все усилия направите только на них.
Начните с одного сегмента, который включает вашего лучшего клиента. Возьмите данного клиента как идеальную модель вашей целевой аудитории. Если он уже стал вашим постоянным клиентом, то опишите схему, по которой вы работали с ним – это и будет первая инструкция к дальнейшей работе.
2. Глубокий взгляд внутрь продажи и бизнеса покупателя
Абсолютно не важно, кто является вашей целевой аудиторией, вы не сможете принять правильное решение и найти достойную модель, пока не понимаете уникальность своего клиента. Помните, не смотря на все «модели» клиентов, каждый из них – уникальный. Вы должны посмотреть его глазами на бизнес, который в чем-либо нуждается. Только в этом случае вы поймете, какие возражения и вопросы возникнут при покупке. В течение всей продажи не забывайте об этом и следите за тем, что представляет его интерес.
3. Конкретные цели на каждом этапе общения с клиентом
Ваш потенциальный клиент изначально, до встречи с вами понимает, что вы будете использовать определенные техники для его убеждения. И с самого начала смотрит на всё насторожено. Конечно, в этом случае он считает себя «завидным женихом»! Следовательно, каждый ваш шаг должен быть убедительным. Но для этого необходимо обратить внимание на мелкие цели, которые возникают. Каждая стадия продажи нуждается в определенных решениях. Сначала вы можете посетить сайт, чтобы лучше оценить бизнес клиента, затем можете подготовить нестандартную демонстрацию ваших услуг, и так в течение всего диалога с клиентом. Основная перспектива сотрудничества нуждается в вашем внимательном отношении к деталям.
4. Уместный способ общения
Одним из важнейших аспектов, остается способ, который вы избираете для первого контакта, а также для последующих переговоров. В условиях развития технологий, мы можем сообщить о себе не только при помощи телефонного звонка или корреспонденции, но и посредством смс или электронной почты. Более того, социальные сети также занимают всё большее значение в методах продажи.
Для того чтобы избрать правильный способ, нужно:
- тщательно анализировать своего покупателя, зная его особенности;
- метод контакта должен быть подчинен конкретным мелким целям данного этапа (например, первая встреча, или напоминание о предложении);
- удобство общения в конкретном случае (с учетом психологического портрета клиента, а также оценки его бизнеса в целом).
5. Промежуточное подведение итогов
Немаловажный шаг в продаже! Не превращайтесь в загнанную лошадь или слепца, который идёт вперёд. Вы должны видеть как свои предыдущие шаги, планы, а также в целом ситуацию, в которой вы сейчас находитесь. Для этого рекомендую создавать схемы на листах бумаги или в электронном виде. Лично я пользуюсь интеллект-картами, они наглядны и удобны. В Интернете сейчас есть масса программ, которые позволяют их составлять.
На этих картах должно быть отмечено всё. Таким образом, вы будете видеть время продвижения, реакцию клиента на ваши действия, можно отмечать основные вопросы и трудности.
Эти схемы можно будет впоследствии использовать для обучения ваших продавцов.
На самом деле, такие крупные продажи нуждаются в особенном подходе – это как детализация, так и комплексный подход. Только в этом случае ваши потенциальные клиенты станут постоянной клиентской базой.
Если Вам понравилась моя статья, поделитесь с друзьями или оставьте свой комментарий!
- ВКонтакте
-
-
