Секреты успешных продаж от Андрея Дурова

У многих начинающих, да и действующих бизнесменов бизнес-планирование вызывает практически священный ужас. Потому что это долго, нудно, требует специальных знаний и максимального сосредоточения. Но, прежде всего, потому, что не хочется делать это ЗРЯ.

Как любой творец, начинающий бизнесмен до дрожи в коленях боится, что его произведение, его ИДЕЯ окажется несуразной и бесперспективной. В его глазах бизнес-план – это суд с самим собой, когда ты усиленно пытаешься доказать себе и всем окружающим, что не зря собираешься потратить время, деньги и энергию. А если доказать не получается, то своей же рукой расписываешься в собственном бессилье.

Намного проще вообще не писать бизнес-план, а просто положиться на удачу. Уж если прогоришь, то хотя бы не будешь сожалеть, что не попробовал. С таким же успехом, можно взять ВСЕ деньги, которые у вас есть, и просто прокутить их. Поверьте, это будет гораздо веселее и полезнее, чем ввязываться в бизнес «на удачу».

Знаете ли вы притчу о рыбаке, который утром ловил рыбу, а днем и вечером лежал на песочке кверху пузом и ничего не делал? Однажды к нему подошел бизнесмен и спросил мужика, почему он не ловит рыбу в течение дня, ведь тогда он сможет наловить больше и продать эту рыбу. Мужик спросил бизнесмена, зачем ему это. «Ну как же, — говорит бизнесмен, — ведь тогда у тебя будет много денег, ты сможешь нанять людей, которые будут ловить рыбу за тебя, а сам будешь лежать кверху пузом и ничего не делать!». На что мужик ответил ему: «А чем, по-твоему, я занимаюсь сейчас?»

Знаете, зачем на самом деле нужен бизнес-план? Бизнес-план даст вам ответ на главный вопрос: СТОИТ ЛИ  ВАМ ВСТАТЬ С ДИВАНА И НАЧАТЬ ВКАЛЫВАТЬ?

Поэтому, если у вас есть конкретная бизнес-идея, у вас должен быть и план, как ее достичь. Не для инвесторов, не для банка, а для себя. Для того чтобы оправдать целесообразность каких-либо действий. Такой бизнес-план может быть написан так, как вам угодно и на том, на чем вам угодно, главное, чтобы у вас были конкретные ответы на вполне конкретные вопросы:

ЧТО МЫ ПРОДАЕМ?

Это просто. Раз у вас уже есть бизнес-идея, вы, скорее всего, знаете, чем собираетесь заниматься. На этом этапе важно не только описать товары и услуги, которые вы собираетесь предоставлять, но и составить их детальный перечень. Чем подробнее описание, тем легче будет проанализировать потенциальный спрос.

Например, вы собираетесь открыть юридическую консультацию. Однако юриспруденция весьма обширная область, поэтому нужно как минимум определиться с какой ее сферой (гражданское, уголовное, административное право) вы будете иметь дело. А еще лучше составить подробный перечень услуг, которые вы сможете оказывать с учетом наличия необходимых лицензий, «корочек» и прав.

КОМУ мы продаем, ОТКУДА они берутся и ПОЧЕМУ захотят купить у нас?

Своего клиента надо знать. Это прописная истина, но почему-то о ней напрочь забывают, когда дело доходит до бизнес-плана. Многим кажется, что их идея настолько гениальна, что остальные люди придут в восторг в тот же момент, как узнают о ней. Поэтому, зачем тратить силы на исследование спроса?

Действительно, зачем? Ведь и так понятно, что торговать свининой в еврейском районе или строить шикарную сауну в каком-нибудь «Долгом Буераке»– самоубийство. Но ведь все равно строят и торгуют!

Ошибки с прогнозированием спроса бывают не только в малом бизнесе. Даже у очень известных компаний время от времени случаются провальные проекты, вызванные отсутствием спроса. Например, компания «Danone» в 2004 году неудачно запустившая серию детских молочных продуктов «Скелетоны».  Родителям просто не понравилось название и презентация товара. Как результат «Скелетоны» исчезли с рынка, а их место заняли «Здрайверы» компании «Агуша».

Клиент – это ключик к успеху любого бизнеса. Порой эффективнее сначала определить целевую аудиторию, а потом придумать, что им продать, чем предлагать что-то, что никому никогда не понадобится.

Даже если вы убедились в наличии спроса на ваш продукт, вы должны точно знать, КАК завлечь клиента к себе и как его УДЕРЖАТЬ.

КТО  наши КОНКУРЕНТЫ, ЧТО продают они и ПОЧЕМУ у них ПОКУПАЮТ?

Если вы хотите, чтобы однажды ИХ клиенты стали ВАШИМИ клиентами, вы должны точно знать, против кого вам придется сражаться и в каких условиях.

Обычно бизнес-идея приходит в голову в очень «сыром» виде и анализ бизнес-среды – ее первое серьезное испытание на прочность. В некоторых сферах конкуренция не просто есть, она зашкаливает, и любая новая компания обречена на провал еще ДО своего появления. Например, в России – это страхование жизни, туризм, микро-финансирование и кредитование, салоны связи и мобильная телефония. В других сферах посмотришь, вроде и конкурентов-то немного, а копнешь глубже – скрытая монополия без шансов пробиться на рынок. Яркий пример тому высокие таможенные пошлины на ввоз в Россию крепкого алкоголя из Казахстана и Белоруссии, которые повышают стоимость единицы товара в 3-3,5 раза, то есть на корню зарубают конкурентоспособность такой продукции.

Здесь главное понять, ПОЧЕМУ конкуренты до сих пор не прогорели: удобное расположение, большой ассортимент, низкие цены, уникальный сервис… А затем подумать, почему клиенты должны уйти от них и прийти к вам? Что такого ваша компания может дать, чего никогда не дадут конкуренты?

Сравните свой товар и товары, которые уже есть на рынке. Чем больше отличий, а значит конкурентных преимуществ, вы найдете, тем легче вашей компании выделиться среди конкурентов.

КАКИЕ РЕСУРСЫ у нас ЕСТЬ, ЧЕГО нам НЕ ХВАТАЕТ и КАК это ПОЛУЧИТЬ?

Вы должны очень четко представлять себе, что понадобится для организации дела. Если такой информации у вас нет, то ее обязательно необходимо получить. Ищите тематические форумы, общайтесь с людьми и задавайте вопросы до тех пор, пока не узнаете всю «кухню».

Если собственных средств не хватает и их нехватку планируется погасить за счет заемного капитала, старайтесь определить не только недостающую сумму, но и цели, на которые пойдут заемные средства. Это с одной стороны, облегчит процесс получения, а с другой, убережет вас от бездумного их использования.

Для удобства разделите будущие затраты на две части: единовременные и регулярные. К единовременным отнесите все, что связано с покупкой оборудования, техники, мебели, регистрацией предприятия и пр. К регулярным – текущие и будущие платежи, которые придется совершать ежемесячно: зарплата, аренда, закупка продукции, амортизация, платежи по кредитам и т.д.

Адекватно оценивайте свои возможности и те затраты, которые вам придется нести. Обычно люди склонны преувеличивать первое и преуменьшать второе, поэтому покажите свои расчеты кому-нибудь со стороны, тому, кто сможет объективно оценить правильность ваших вычислений.

СКОЛЬКО НАМ НАДО ЗАРАБАТЫВАТЬ, ЧТОБЫ ВЫХОДИТЬ «В НОЛЬ»?

В общем-то, если вы верно рассчитали величину регулярных платежей, то вы с легкостью сможете ответить на этот вопрос. Проблема в том, что на основании данной цифры необходимо определить достаточный объем продаж и цену, по которой будет реализовываться продукция.

Понятно, что в любом сегменте есть средняя рыночная цена. Ваша задача сопоставить этот средний показатель со своей расчетной ценой и принять решение, о том сможет ли компания вообще реализовывать товар или услуги по такой цене, не слишком ли она велика. И все.  Это то единственное, что вы сможете определить на этапе планирования – не будет ли бизнес заранее убыточным.

Например, вы определили, что ежемесячные затраты составят 80 000 руб. Средние ежемесячные объемы продаж в вашем секторе – 10 человек, средний чек — 3000 руб. Получаем среднюю валовую выручку – 30 000 руб. Ваш показатель почти в три раза превосходит средний. Какова вероятность, что вы сможете продать тем же 10 клиентам товар по цене 8 000 руб.?

Мы изначально не рассматриваем возможность оставить цену на среднерыночном уровне и регулировать заработок через показатель объемов продаж просто потому, что рассчитать его (даже примерно) очень сложно. Поэтому если ваши расчеты показывают, что при средних объемах продаж достаточная цена намного больше среднерыночной, в такой бизнес лучше оставить конкурентам. Пусть они с ним мучаются, а вы найдете что-нибудь получше.

ЧТО НАДО СДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ НАЧАТЬ РАБОТАТЬ?

А еще: как мы будем продвигаться на рынке и сколько на это потребуется времени?

Если уж бизнес-идея дожила до этого этапа, то, скорее всего, вы не зря тратите свое время. Однако между идеей и реальным бизнесом пролегает целая пропасть дел, которые кто-то должен сделать.

У вас должен быть пошаговый план движения из точки «А» в точку «Б», с описанием сроков и ответственных лиц, если вы начинаете бизнес не в одиночку. Кроме того, отдельно нужно придумать и составить маркетинговый план. С помощью хорошего маркетинга можно продать что-угодно и по какой угодно цене, главное здраво смотреть на вещи и найти самый эффективный путь продвижения на рынке.

КОГДА НАЧНУТСЯ ПЕРВЫЕ ПРОДАЖИ?

Вы должны примерно определить сколько времени понадобится на регистрацию предприятия, найм персонала, подготовку помещений и т.д. вплоть до того самого момента, когда первые заработанные деньги попадут расчетный счет. Но самое главное – вы должны знать, на что вы будете жить все это время, за счет каких средств платить по кредитам, займам и предоплате.

СКОЛЬКО ЕЩЕ ПОНАДОБИТСЯ ВРЕМЕНИ, ЧТОБЫ КОМПАНИЯ ПРЕОДОЛЕЛА ТОЧКУ БЕЗУБЫТОЧНОСТИ?

Безубыточность – это точка «НОЛЬ» – то есть момент, когда вы полностью вернете себе (и инвесторам) те деньги, которые вложили в дело. В этот момент риск потерять компанию становится равным нулю. Если фирма разорится сейчас, вы придете к тому с чего начали.

Смотрите на вещи здраво: если вам придется три года ждать пока не окупятся инвестиции, может быть, стоит найти более простой способ заработать?

ЕСЛИ ВСЕ БУДЕТ ПЛОХО, КОГДА Я ДОЛЖЕН ВЫЙТИ ИЗ БИЗНЕСА?

У вас должен быть запасной план: как с максимальной быстротой и минимальными затратами свернуть проект, если что-то пойдет не так. Хорошенько подумайте, по каким критериям вы будете оценивать, что пришло время отступать и как будете возвращать заемные и собственные деньги. Заодно посчитайте возможные убытки – готовы ли  вы расстаться с такой суммой навсегда?

ЧТО Я ПОЛУЧУ, ЕСЛИ ВСЕ ПОЛУЧИТСЯ?

Конечно, в оценке перспектив сложно оставаться объективным, но постарайтесь как можно беспристрастнее взглянуть на ситуацию и рассчитать примерную прибыль. Стоит ли ради всего этого встать с дивана и начать вкалывать?

Если, в конце концов, бизнес приведет вас на тот же самый диван, стоит ли игра свеч?

И в завершении статьи специальный бонус для тех, кто дочитал до конца! 🙂

Если Вам понравилась моя статья, поделитесь с друзьями или оставьте  свой комментарий!

ВКонтакте

FaceBook