Секс без удовольствия, или Почему некоторым бизнесам уже нельзя ничем помочь?
На дня у меня в гостях был мой давний друг. Теперь он живет в Нижнем и работает на большой-пребольшой должности. Начали мы о «воронке продаж», а закончили тем, что некоторым бизнесам помочь уже нельзя, даже если консультировать их круглосуточно. Пример тому – наш (меня и моего агентства) клиент, который очень хочет, чтобы мы помогли ему поднять продажи, и от которого мы всеми силами отбиваемся. О причинах бесперспективности работы с таким клиентом расскажу дальше.
Начнем от общего и перейдем к частному: бизнес — это машинка, которая делает деньги. Владельцу нравится делать бизнес и делать деньги.
Отсюда два с половиной вывода на основе целеполагания:
Делает деньги владельцу — бизнес, не делает — опять два варианта.
Первый вариант, начинающий бизнес (не путать со start up! Про start up напишу в другой раз), который со временем (ну, честное пионерское!) будет делать деньги.
Второй вариант: бизнес обеспечивает самозанятость владельца, развлекает владельца, удовлетворяет его филантропические, мизантропические или другие оригинальные наклонности, прочие цели, не связанные с деньгами.
Я опять же не рассматриваю здесь вопрос пользы для клиентов/покупателей и пользу обществу в целом. Это само собой разумеющееся и должно присутствовать в любом бизнесе. Но финальную черту подо всеми нашими бизнес-устремлениями подводят деньги: есть прибыль — продолжаем приносить пользу обществу, клиентам и себе, закончились деньги — закрываем лавочку!
На мой взгляд, одна из причин невыхода многих бизнесов на уровень рентабельности и долгих предсмертных мук в изначально неправильном выборе ниши.
Для выбора ниши существуют четкие критерии:
- Есть ли спрос на ваш товар/услугу? Насколько новым для рынка является ваш товар/улуга?
- Фаза спроса или wow-фактор, другими словами, спрос на подъеме или уже наступила фаза стабилизации?
- Какова предполагаемая география продаж? Микрорайон, город, страна?
- Какова длительность цикла продаж? Доживет ли ваш бизнес хотя бы до заключения первой сделки и поступления денег на р/с?
- Какова предполагаемая прибыль с одной сделки? Позволит ли она поддерживать штаны при невысоком вначале количестве продаж?
- Какова ваша собственная компетентность в этом товаре/услуге? Как быстро вы можете эту компетентность набрать? Любите ли вы, в конце концов, тот продукт, который собираетесь продавать?
- Какова сезонность спроса на ваш товар/услугу? Постоянен ли этот спрос?
Для новых бизнесов с ограниченным (скажем деликатно!) стартовым капиталом ответы на эти вопросы должны выглядеть так:
- Товар на рынке известен. Спрос есть. Вы сможете сделать достаточное количество продаж. Когда подсчитаете предполагаемый объем продаж, разделите его на пять, полученная цифра будет выглядеть реальнее.
- Спрос на подъеме или в начале фазы стабилизации. Покупатели ищут его.
- География продаж: весь город лучше, чем микрорайон, вся страна лучше, чем город.
- Цикл продаж от знакомства до получения денег не более 2 – 3 недель!!
- Минимальная прибыль – чем больше, тем лучше! Соответственно, жевачку лучше продавать блоками, а не поштучно. Продавать прицепы для грузовиков с наценкой в 100 тыс. руб. лучше, чем дизайн-проект квартиры за 10 тыс. руб., потому что в первый месяц вы вряд ли продадите больше одного прицепа и одного-двух проектов. Например, на прошедшей недавно в Ульяновске конференции «Стачка – 2013» один из владельцев успешного интернет-магазина назвал минимальную прибыль с одной транзакции в 700 руб. И меньше, сказал, нельзя!
- Вы знаете свой товар/услугу как свои пять (четыре, три) пальцев. Или ваш продукт вам страшно нравится и готовы разобраться в нем за пару недель. Или у вас есть друг, знакомый, родственник, который является экспертом в этой области, и он готов с вами долго сидеть и отвечать на ваши вопросы. Причем, на начальном этапе разобраться в продукте/услуге вам достаточно на «3 с плюсом» или «4 с минусом». Досконально разберетесь потом, когда дела пойдут, или наймете вашего эксперта на работу.
- Сезонность вашего у товара/услуги умеренная. То есть электролампочки и детские игрушки покупают примерно одинаково весь год, а пиротехнику, купальники и видеосъемку свадеб только зимой или летом соответственно.
Для бизнесов, устойчиво стоящих на ногах и открывающих новое направление, ответы на эти вопросы для нового товара/услуги могут быть другими. Но все ответы в сумме должны давать однозначный ответ на вопрос: хватит ли денег работающего бизнеса дожить до прибыли нового?
Возвращаюсь к безперспективности работы с некоторыми клиентами и безперспективности дальнейшего развития некоторых бизнесов.
Итак, бизнес работает уже некоторое время. Объем продаж минимальный, статистика продаж поверхностная без детализации, клиентская база в виде «отрывков от обрывков», с клиентами после продажи никто не контактирует. Денег на продвижение меньше, чем минимально необходимо для отрыва от дна.
А всё почему? Потому что при выборе ниши был получен четкий ответ только на один вопрос: «Мне нравится этим заниматься!»
Соглашусь, такой ответ – очень сильный аргумент в пользу занятия чем-либо. Наглость, как говорится, города берет! Уверен, что если бы всё в нашем мире делалось исключительно с точки зрения циничной выгоды, то мы бы никогда не увидели, например, Дом Бальо гениального Гауди, или других, на первый взгляд, бессмысленных, но удивительных творений. Мы жили бы в одинаковых прямоугольных серых строениях, ездили на одинаковых черных автомашинах и встречали бы людей, одетых в точности так же, как и мы сами.
«Мне нравится этот продукт или услуга!» Таким должен быть ответ на восьмой вопрос, точнее на самый первый, а дальше нужно задать себе остальные семь и получить честные ответы на них. Если практически на все, вы уверенно ответите да, то ваша идея обречена на победу.
Чего вам и желаю!
Если Вам понравилась моя статья, поделитесь с друзьями или оставьте свой комментарий!
- ВКонтакте
-
-
