Об авторе

Меня зовут Андрей Дуров. Я бизнес-тренер и консультант по продажам b2b, эксперт по продажам «тяжелых» продуктов, руководитель проекта «Секреты-успешных-продаж.рф».

Более 10 лет я провожу тренинги по продажам и организации продаж. И с 2005 года я консультирую, то есть, почти 10 лет. На сегодняшний день я провел больше 140 консалтинговых проектов. Компании, которые я консультировал, увеличивали продажи на 18%, 69% и 137% в год. Лучший результат был – увеличение продаж на 248% в компании «Энергомашкомплект». Самый быстрый результат – 70% за 2,5 месяца в компании «Светон».

Photo_cont

Такие же высокие результаты получили и другие бизнесы, которые я консультировал и обучал: компании по оптовой продаже автокомпонентов, металлопроката, мебели и межкомнатных дверей, информационных систем, всевозможного бытового и промышленного оборудования и другие.

Я хочу рассказать, как я прошел этот путь, и как пришел в консалтинг.

«Ты помнишь, как все начиналось…»

В начале 90-х я заканчивал серьезный технический вуз и должен был начать работать в НИИ оборонной промышленности. «Работать на войну» в те годы было престижно, и у меня, как у молодого специалиста, были отличные перспективы.

Потом Советского Союза не стало, так же как и оборонной промышленности. Полученные знания пришлось применять в коммерции. Тяжёлое было время. Люди мгновенно обеднели и потеряли всякие ориентиры. 90-е вообще были сущим кошмаром. В экономике пикирующее падение. Каждый день нужно было совершать хотя бы один подвиг. И именно тогда я научился находить выход из самых тупиковых ситуаций. Я работал по 12 часов в сутки. Но каких-либо серьезных денег тот период не принес.

К 98 году мои финансовый дела шли очень плохо. Развалился мой очередной бизнес, который я поднимал несколько лет. Родился второй ребенок. Случился финансовый кризис. У меня были огромные долги. Было не просто плохо, а очень плохо…

Успешный взлет

К тому времени я научился неплохо продавать, приобрел опыт руководства небольшой организацией, как многие в те годы, «отметился» в сетевом маркетинге. Короче, имел обширные и разрозненные навыки и знания в разных областях.

Мой школьный товарищ позвал меня на местный телеканал наладить продажи рекламы. Мы продавали собственную рекламу, а также рекламу на телеканалах ТНТ и НТВ.

Когда я пришел работать, директор поставил мне условие, что если я за 3 месяца не подниму продажи, меня уволят. Дела мои были настолько плохи, что я согласился на эти условия за зарплату 1 500 руб. в месяц.

Так я стал коммерческим директором телерадиокомпании. Мне пришлось вспомнить и применить все, что я когда-либо знал и умел.

Объем продаж рекламы в компании на тот момент был стыдно сказать сколько. У телеканала были низкие рейтинги и крайне плохое качество вещания: в городе нас почти никто не видел. В итоге за полгода я поднял объем продаж в 11,5 раз. За 3 года я увеличил продажи в 40 раз.

Так я понял, что чудеса делаются исключительно собственными руками.

Полет нормальный!

В начале 2000-х я понял, что нужно двигаться дальше и продолжать учиться. Учится лучше всего у американцев или немцев. Я стал искать, прошел чудовищный отборочный конкурс и попал на работу в крупный западногерманский концерн, который занимался производством и продажей бытового и промышленного отопительного и технологического оборудования.

Недолго поработав региональным представителем в Ульяновске, я быстро возглавил продажи в во всем Поволжском регионе. В Поволжье у меня было 7 областей, за продажи в которых я отвечал. Работать пришлось не только в незнакомой для меня области бизнеса, но и с большим количеством дилеров, партнеров и собственных сотрудников. Первый год был тяжелым и не особо результативным. Другие правила игры, другие масштабы бизнеса, совершенно другой продукт и другие клиенты. Практически весь этот год ушел на то, чтобы объехать огромный регион, за который я отвечал, и познакомиться с партнерами, вникнуть в особенности этого бизнеса. На мое счастье немцы никогда не торопились с «оргвыводами» и понимали, что для результатов нужно время.

На следующий год я поднял продажи на 248% и далее поднимал такими же темпами. Самые худшие продажи за 7 лет работы у меня были на уровне плюс 75% к предыдущему периоду.

Через несколько лет такой работы я рассчитался со всеми долгами, которые тянулись за мной много лет. Без кредитов построил огромную квартиру в центре города, о которой мы с женой давно мечтали. Впервые мы поехали с детьми в отпуск в Испанию.

Секреты успешных продаж

Работая со своими партнерами, я увидел, что мои подходы к продажам и организации продаж дают высокие результаты. С другой стороны я видел трудности моих партнеров, с которыми они сталкивались, видел повторяющиеся из раза к разу ошибки, их собственные и их продавцов. Я стал задумываться, чем я могу помочь моим партнерам в расширении их бизнеса и в увеличении продаж. И я начал делать свои первые шаги в консалтинге, помогая моим партнерам и дилерам наладить продажи.

Части партнеров мне удавалось поднять продажи и обучить их продавцов. Но не у всех мои методы срабатывали. Я не сразу нащупал те методы и подходы, которые дают быстрые и устойчивые результаты.

Затем я столкнулся с тем, что со временем результаты падают, а методы перестают приносить должный эффект. Тогда я стал искать, пробовать разные методики и подходы, пока не нашел те, которые позволяют и начинающим, и уже состоявшимся бизнесам поднять продажи, навести порядок в работе организации.

Теперь я передаю свой опыт и наработанные методики другим успешным бизнесменам, которые обучаются сами и обучают своих сотрудников в проекте «Секреты-успешных-продаж.рф».

Присоединяйтесь и вы, дорогой читатель блога!