3 секрета успешного использования квот в продажах

Давайте для начала разберемся, что такое квоты продаж и для чего они нужны?

Квота продаж – это индивидуальный план продаж, который разрабатывается для каждого блока продаж (например, для конкетного сотрудника, для разных групп товаров/услуг). Квоты продаж обычно выражаются денежной суммой или объемом реализованных  товаров и услуг.

Использование  квот продаж  в малом бизнесе  гораздо больше, чем голая математика.  Конечно, никто не говорит, что следует полностью отказаться от традиционного прогнозирования и устанавливать квоты наугад.  Речь в данном случае идет о том, что при прогнозировании общего объема продаж и установке личных квот  необходимо, прежде всего, учитывать индивидуальные особенности и опыт каждого сотрудника.

А-ты-выполнил-план-ПРОДАЖ3

Вот 3 принципа успешного использования квот, которые помогут вам сделать работу отдела продаж более эффективной.

 

1. Хотите получить больше? Требуйте меньше.

Возможно, это звучит нереалистично, но опыт отечественных представителей  малого и среднего бизнеса свидетельствует об обратном. В тех случаях, когда план продаж был установлен  несколько ниже, чем менеджеры реально могли выполнить, фактические показатели продаж  стабильно превышали установленное значение на 5-10%. Вместе с тем, компании,  которые  изначально ставили планку выше, получали смешанные результаты.

Представим, что ваш лучший менеджер по продажам продал 100 ед. товара в предыдущем году. Логично, что вашим желанием будет установить квоту в 105 ед., но попробуйте снизить ее до 95 ед. и, скорее всего, реальные продажи составят 105 ед.

Конечно, если в вашей компании выполение плана хотя бы наполовину считается большой удачей, предложенная выше стратегия ничем вам не поможет. Однако если ваши менеджеры стабильно не дотягивают 5-10% до плана, попробуйте немного «ослабить поводья» и будете приятно удивлены результатом.

2. Чтобы оценить успех, сравните текущие показатели с аналогичными за предыдущий период.

Прогнозирование – важный инструмент достижения целей, но даже лучшие  и яркие представители индустрии делают неверные прогнозы. Вы не можете контролировать внешние факторы, которые влияют на экономику. Поэтому вместо того, чтобы сравнивать фактические результаты с прогнозными, сопоставьте их с предыдущими за такой же период.

К примеру, вы планировали в текущем году продать 600 ед. товара, а продали всего 580 ед. Прежде чем впадать в панику и рубить шашкой, загляните в прошлогодние отчеты. Возможно дело не в продажах, а в методе прогнозирования? Если в прошлом году продажи составили 550 ед., вас можно поздравить с успешным завершеием года.

3. Нужно, чтобы компания процветала? Убедитесь, что процетают ваши менеджеры по продажам.

Будьте уверны, бизнес будет идти в гору до тех пор, пока ваши менеджеры по продажам  сыты и довольны. Если отдел продаж стабильно выполняет и перевыполняет план, но за этим не следует никакого поощрения, рано или поздно продажи пойдут вниз. Это естественно. Зачем работать больше, если ничего не изменится?  А если за низкие продажи сотрудников еще и штрафуют? Мотивация фактически падает до нуля. Выстройте систему поощрений таким образом, чтобы сотрудники были заинтересованы в выполнении квот, и результат не заставит себя долго ждать!

Придерживайтесь этих принципов использования квот в продажах и ваша компания будет процветать даже на фоне спада в экономике. Удачи!

Если Вам понравилась моя статья, поделитесь с друзьями или оставьте  свой комментарий!


ВКонтакте
FaceBook

Ваш отзыв

Опубликовано oЧетверг, Ноябрь 28th, 2013 в 14:02 Рубрика: Планирование, тайм-менеджмент, Управление продажами. Вы можете следить за ответами к этой записи через RSS 2.0 feed. You can оставить отзыв, или trackback со своего сайта.