Боль работает на повышение продаж

Повышение продаж — это одна из самых актуальных задач, решение которой постоянно ищет управление небольшой фирмой. В отличие от крупных корпораций управление малым бизнесом нуждается в идеях и способах развития, роста фирмы.

Перефразируя известную поговорку можно сказать — “Плох тот предприниматель, который не мечтает стать монополистом”.

А для этого нужно и увеличение объёмов продаж, и качественная система управления фирмой. Такая система должна управлять не только человеческими, материальными и финансовыми ресурсам. В ней должно быть и управление бизнес процессам.

Именно руководитель должен создать и контролировать соблюдение основных приёмов, стандартов и фраз для сотрудников отдела продаж. Тогда этот процесс становится управляемым.

Чтобы помочь руководителям, в этой статье я хочу рассказать об одном из таких приёмов с примерами стандарта и фраз при продаже систем вентиляции и кондиционирования.

Раскрыться или закрыться

Типовая ситуация, в офис небольшой фирмы заходит семейная пара. О фирме узнали по вывеске. Интересует система кондиционирования для их нового частного дома. “Рад Вашему визиту. Давайте я вам помогу” — приветливо начал беседу менеджер. — “Вас интересуют бытовые типа настенного или полупромышленные типа канального кондиционера?” — стал он задавать наводящие вопросы. “Не знаю. А что посоветуете?” — ответил мужчина. “Я бы порекомендовал канальный. У него более 10 преимуществ. Он относится к сплит-системам, универсальный, экономный…”.

Стоп! Одна из распространённых ошибок при продаже сложных товаров и услуг заключается в том, что продавцы начинают расхваливать продукт, при этом, не наработав профессиональное доверие лично к себе.

Именно эта ошибка способна обнулить все проведённые тренинги командообразования и обучение продажам. Очень быстро покупатели устают от непонятной технической информации и навсегда уходят “подумать”.

Это при покупке пирожков с капустой нам всё равно разбирается ли в кулинарии продавец. А при покупке дорогих и сложных товаров наше доверие формируется и на основании вежливого к нам отношения, и на основании профессионального владения предметом продавцом.

Но если продавец начнёт рассказывать о себе, то это оттолкнёт покупателя. Ведь не ради личного знакомства они приходят. Очевидно, что повышение продаж возможно, благодаря устранению этой ошибки.

А управление продажами возможно при использовании единых измеряемых критериев.

Но как это сделать? Как увеличить продажи?

ЯЗВАшу боль

Перед руководителем стоит организационная задача: с первых минут продавец должен наработать профессиональное доверие, но рассказывать о себе не должен. Как это сделать?

Чтобы делать эффективные продажи, можно использовать адаптированный приём врачей — “ЯЗВАшу боль” или “Я Знаю ВАшу боль”.

Для этого продавец, уточнив ситуацию клиента, начинает сам говорить о вечных проблемах, которые являются реальной головной болью клиента. Например, о проблемах взаимоотношений мужчины и женщины, родителей и детей. Знание проблем клиента сразу формирует образ опытного человека и нарабатывается профессиональное доверие.

Будет ли повышение продаж? Теперь об этом можно говорить с большей уверенностью. Успешные продажи появляются благодаря устранению ошибок в работе продавцов с помощью приёмов, стандартов, речевых фраз. Как увеличить объём продаж в нашем конкретном примере о кондиционерах?

Канал продаж для канальных кондиционеров

В нашем примере, организуя развитие отдела продаж, руководитель завёл стандарт — “Диалог о товаре должен начинаться с доброжелательного приветствия, уточнения ситуации клиента и перечислением проблем клиентов, с которыми они могут столкнуться в своей ситуации”.

Чтобы вовлечь менеджеров в развитие продаж — отдел получил задание для самостоятельной проработки. Оно заключалось в перечислении типовых ситуаций клиентов и описании для каждой ситуации вечных проблем клиентов.

После этого было проведено одно общее собрание, на котором рассмотрели выполненные задания каждого менеджера и утвердили единый для всех перечень ситуаций и вечных проблем. Как повысить продажи без обучения? Никак. Поэтому каждый менеджер самостоятельно заучил и на тренинге закрепил эти знания.

А чтобы сделать управление отделом продаж эффективным, внедрили общий речевой модуль: “В частных домах с плохой системой кондиционирования и вентиляции, часто можно услышать, как женщина кричит закрыть дверь в комнату из-за сквозняка, а в ответ мужчина говорит о необходимости свежего воздуха. Можно встретить простывших детей. А в комнатах на разных этажах на стенах можно увидеть грибок”. В итоге, повышение продаж не заставило себя долго ждать.

Конечно, постоянное повышение продаж не возможно за счёт одного приёма, стандарта и речевого модуля. Но теперь вы знаете, как сделать один уверенный шаг для роста вашего бизнеса. В следующей статье я расскажу, как усилить приём “ЯЗВАшу боль”.

 

Если Вам понравилась моя статья, поделитесь с друзьями или оставьте свой комментарий!


ВКонтакте
FaceBook

Ваш отзыв

Опубликовано oПонедельник, Октябрь 21st, 2013 в 09:48 Рубрика: Практика продаж. Вы можете следить за ответами к этой записи через RSS 2.0 feed. You can оставить отзыв, или trackback со своего сайта.